销售流程之 异议处理 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程回顾 常见三种促成方式： 推定承诺法 二择一法 马上行动法 序 当你接到一个推销电话时，你的第一反应是什么？ 序 大量的调查显示，拒绝是人的天性！在我们促成的过程中，同样不可避免地会遇到客户的拒绝与异议，如何处理好它们是我们必须要掌握的一项技能。 异议处理的 万能公式 六大客户 异议处理 体验顾问之 五A美好事业平台 客户异议产生 的原因 客户异议产生的原因 客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求 透过现象看本质 1 正确看待客户异议 拒绝是人的本能 异议表示你给客户带来的利益目前仍不能满足他的要求，他想获得更多信息 异议是客户宣泄内心想法的最好指标 异议极有可能是客户发出的购买信号 没有异议的客户才是最难处理的客户 2 体验顾问之 五A美好事业平台 异议处理的 万能公式 解决异议的万能公式 一、认同+反问 我理解·····，如果·····？ 二、认同+陈述+反问 我理解···，但是···，如果·····？ 陈述自己想要表达的观点 反问 引发客户思考 同理心原则取得客户认可 体验顾问之 五A美好事业平台 六大客户异议处理 六大常见客户异议 六大常见客户异议 （一）没有钱 客 户：我现在哪有钱买保险啊？ 专 员：我非常理解您的意思，不过疾病与意外从来不会因 为富裕与贫穷而区别对待的，一旦风险来临，我们 拿什么来抵御风险呢？您觉得有没有道理？ 六大常见客户异议 （二）不信任 专 员：我非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？ 可以给我说说您的经历吗？ 专 员：我非常理解您的意思，其实保险就像是衣服，也分内衣、衬衫、毛衣、外 套等种类，不同险种包含的保障范围是不一样的。我是太保的金牌服务专 员，如果有机会的话，您带我去看看您朋友的保单，或许我能帮得上忙呢， 好吗？ 客 户：保险是骗人的！ 客 户：保险没用的，我一个朋友最近就没赔到钱！ 六大常见客户异议 （三）不需要 专 员：我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该恭喜您，因为您 获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时买，不健康时使用的商 品。如果身体不健康的话，想买也买不了。同时，买保险也是提醒我 们要随时随地关注自己的健康状况，从这个意义上讲，保险是保我们 不得病，而不是保我们得病。您觉得呢？ 客 户：我身体很健康，不需要保险！ 六大常见客户异议 （三）不需要 专 员：我非常理解您的意思，其实前总理朱镕基曾经说过，社保是“保而 不包”，它只是一个最基本的社会保障。一旦生病住院，进口特效 药它能报吗？自己和家人的误工收入损失它能报吗？后期的康复营 养费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些不能报销的资金缺口。 所以，社保加商保，生活更美好！您觉得呢？ 客 户：我有社保，不需要保险！ 。。。以下略