管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 客户的异议 年金险是在为确定的未来做财务储备。意外、重疾是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。 年金险认知 未来=确定 年金=刚需 长期储蓄 定位：销售所有年金险产品的必经之路。不管是教育、养老还是财富传承，本质就是帮人们做有计划、有目标，且高效的长期储备。 成交公式 唤醒长储需求+理财方式对比+打消灵活性疑虑 唤醒感知，激发长期储蓄需求 存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。 1.避免陷入误区，客户一问收益就开始拿着计算器给客户算账。 存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。 2.具体做法 大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。所以，并不是主动说服客户什么，只是唤醒他们对事实的感知。 支出瀑布 支出瀑布 支出瀑布是指最高收入群体随着自己收入的急速增加就会产生一些额外的开支，而那些想跻身富人行列的的低一层收入群体就会效仿这些开支，从而导致“支出瀑布”的现象出现。 这种“瀑布”从最高收入群体开始，他们鼓励中产阶级花更多的钱，而中产阶级消费增加又鼓励更贫穷的人群增加开支。 最终结果，是使穷人更穷。 社会现象：房贷、信用卡、蚂蚁花呗、京东白条、消费贷...... 《金融消费者如何购买》 支出瀑布 人们倾向于追随比自己稍微富裕的人的消费水平； 随着收入差距变大，人们可能会追随收入更高的人的消费水平； 结果是：这些追随者很少有剩余收入用以储蓄，更有甚者，利用借款来维持他们的消费水平； 调查显示：比邻居平均收入低的家庭更容易出现破产和离婚，破产和离婚被视为过高消费、过低储蓄和家庭内部冲突的指示器。 H和F不分 是金子总会发光的 是金子总会花光的 如何进行财务管理 博多·舍费尔 欧洲第一理财教练、 德国著名的投资家、企业家、演说家以及畅销 著有《小狗钱钱》、《财务自由之路》、《赢家法则》等畅销书， 创造连续110周雄居德国图书畅销榜榜首的销售奇迹， 被译为23种文字出版，全球销量超过千万册。 大多数人储蓄的方式都错了，他们使自身处境变得艰难。他们试着紧缩整个月的开支。他们在这里抠一点，在那里省一些。尽管如此，一个月通常也剩不下什么。 也许我们可以从另一个角度看待这种现象。其实你一直在付钱给别人，却很少为自己付过钱。买面包的时候付钱给面包店，买肉时付钱给肉铺，剪头发时付钱给理发师。 那我们什么时候才付钱给自己呢？在自己的生活中，我们至少应该和面包店、肉铺和理发师同等重要才对。 储蓄意味着支付自己 我们应该付钱给自己，而且应该首先付钱给自己！ 正确的建议是：自己给自己发薪水。将每月收入的10%存入一个独立账户中。这10%会让你变得安乐富足。余下的90%用于其它开支。 你会惊讶的发现：使用收入的90%生活，与使用100%相比，其实没有什么区别，你丝毫不会惦记那10%的资金。 也许你会觉得这难以置信。但如果你躬行实践，你会感到吃惊，如果你还没有进行尝试，永远不要说它不可行。 。。。以下略