关于大保单经营你所知道的一切，可能都是错的！ 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 在很多从业人员的认知中，能够购买大保单的人，都是有钱人或者是负债少的人，但事实真的如此吗？看起来有钱的人一定会买大保单吗？ 在大保单经营话题上，也许你也会有这样的困惑。今天我们一起学习大保单经营上的 2 个认知误区以及 3 种适用于高净值客户的行销模式。 01 大保单经营中最常见的 2 大认知误区 误区一：大保单都来自外表“高大上”的高净值客户 我们往往会根据收入来源，把客户分成4种人： 第一种是为别人工作的工薪阶层；第二种是别人为他工作的企业主； 第三种是自己为自己工作的个体户；第四种是金钱为他工作的专业投资人。 很多人通常会把大保单的客户群体，定位为企业主和专业投资人等高收入群体。事实真是如此吗？ 并不一定。 我们要知道不是只有老板或专业投资人才买大保单，很多收入普通但家境不错的人，也会购买大保单。 误区二：房产就是资产 在《富爸爸穷爸爸》一书中，作者罗伯特·清崎提出这样的观点：产生收入的叫资产，产生支出的叫负债。 按照这个观点，拥有了房产后只产生支出，并没有产生收入，这属于负债；能够产生额外收入的房产，才算资产。 所以，我们要确定客户拥有的房产到底是“资产”还是“负债”。 在适当的时候，要提醒客户未来债务带来的危机和挑战，债务越大的人，往往越需要大保单的保障。 02 大保单经营心态：“先别着急吃棉花糖” 美国斯坦福大学曾做了一个著名的实验： 将一群孩子各自安排在一个屋子里，给他们一个棉花糖，并告诉他们，如果15分钟内不吃这个棉花糖，他不但能带走这个棉花糖，还能再得到另一个。 但如果15分钟内动了这个棉花糖，结束后就不能得到奖励，只有陪伴他的这个棉花糖属于他。 实验发现，有些孩子非常听话地等了15分钟，成功获得两个棉花糖；而有些孩子过了5分钟就忍不住。 20年后，科学家们重新采访这些孩子，发现当年等待了15分钟后获得两个棉花糖的孩子在长大后，都在事业上取得了不错的成绩。 这就是著名的“延迟满足感”实验，心理学家已经把这种“延迟满足感”当成预测一个人未来能不能成功的重要指标。 这个实验在我们展业过程中，也同样适用。 每个业务员都应该保持这种心态，当你想成交大保单时，不要急着让客户快点签单。 如果在刚接触时，就急于求成，这种功利的心态往往会让客户避而远之。 只有那些做好了长期服务、投入准备的人，才能慢慢赢得客户的信任，迎来大保单。 03 3 种与众不同的大保单经营模式 ① 棒球式行销 所谓的棒球式行销，就是像打棒球一样，击中球的最佳着力点，才能成功飞往目标。 购买大保单是一项大决定，不论客户收入或资产如何，都无法草率地下决定。 很多业务员都会给高净值客户也提供过各种保障建议，但依然没有促成成交，原因就是没有找准高净值客户的需求痛点。 高净值客户和普通客户不同，普通客户担心的是自己发生风险时，家庭该如何为继。 但高净值客户的痛点，往往在于企业经营、税务、资产传承、婚姻风险等问题上。 所以，我们在接触高净值客户时，想办法了解他们最关注的问题，然后以此为着力点，为客户深入剖析，戳中他们的痛点。 。。。以下略