报告解读与缺口分析 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 完成客户保单整理后， 更关键，也是更加专业的一步—— 挖掘需求，提供方案 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.报告解读与缺口分析的意义（20分钟） 2.报告解读与缺口分析的步骤（30分钟） 3.报告解读与缺口分析的沟通逻辑（40分钟） 1.了解报告解读与缺口分析的意义 2.掌握报告解读与缺口分析步骤的沟通逻辑 3.会计算保障缺口 01 02 03 报告解读与缺口分析的沟通逻辑 4 报告解读与缺口分析的意义 报告解读与缺口分析的步骤 01 报告解读与缺口分析的意义 6 是将客户的已有保单进行整理汇总，让客户知晓已购买保单的产品五要素、保险责任等相关信息。 并对客户及其保单状况进行综合分析，帮助客户寻找潜在保险需求，帮助客户建立风险保障。 报告解读及缺口分析 什么是报告解读及缺口分析 7 报告解读及缺口分析的内容 都谁买了保险？ 买了什么保险？ 保单是否有效？ 保单责任是什么？ 是否覆盖家庭所有成员？ 买保险的顺序是否正确 已买保额是否合理、充足？ ........ 8 报告解读与缺口分析的意义 根据报告解读，客户厘清保险权益和责任 通过分析，客户发现自己家庭保单的缺口 客户根据缺口，更合理的完善家庭保障 了解已有权益 发现保障缺口 完善家庭保障 02 报告解读与缺口分析的步骤 10 保单检视的步骤 11 报告解读 解读保单信息的目的： 1. 判断保险观念 2. 判断经济能力 3. 判断家庭地位 判断方法： 保单信息+赞美交流 12 缺口分析 第一步：使用“家庭需求导向表” 风险保额 重疾保额30-200万 意外保障50-500万 投保顺序 先大人（经济支柱）、后小孩 先保障，后财务规划 保费支出 保障型险种保费=可支配资产10-15% 养老、子女教育险=可支配资产20-30% 原理支撑 缺口分析 “家庭需求导向表”原理 **人寿新人培训体系教材配套PPT2021版 14 缺口分析 第二步：分类说明保障缺口——意外 总需求额-已有保障=保障缺口 “缺”零保障： 保险是保未知的风险，意外和疾病是未知的，不可预测的，所以我们无法预知未来的风险来自哪里。意外险是我们必须考虑的基础保险，它交费低、保障高，一年交很少的保费就拥有几十万的保障。 加保： 您现在拥有**的意外保障，意外是身价的体现。 建议原则： 按照家庭责任及意外花费合算，50-500万。 15 缺口分析 第二步：分类说明保障缺口——健康 “缺”零保障： 您看，从保单整理来看，健康这块几乎没有考虑。现在环境污染、食品污染、工作压力都会威胁到我们的健康，所以我们应该去规划健康保障。疾病保险是解决健康风险的有效工具，一旦风险来临，理赔金可以为我们度过难关提供帮助。 加保： 你现在拥有重疾保障**万，但现在的大病治疗费用至少都要30-50万，如果经济条件允许，建议你要从保障额度去考虑补充。 建议原则： 年可支配10-20万：30-200万重疾保障+0.6-1万附加住院医疗 年可支配20万以上：50万以上重疾保障+1-2万附加住院医疗。 。。。以下略