模压式产品训练 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 一、模压式训练的目的； 二、模压式训练的特点； 三、模压式训练的操作流程及注意事项 模压训练，由北京820现代营销军校提出，是指企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系，像车间模压标准部件一样，源源不断地“制造”出“合格的”企业人才，以满足和保障企业发展的需要。 模压式训练的概念 标准化地制造销售人员，使他们成为合格的士兵 1、标准化：适用于大量人群的方法 2、合格： 培养的是合格的业务员，而不是优秀的业务员 所以模压式训练的目的是快速推动产品活动率， 而不一定产生大保单！！ 我们推动的产品模压训练 ---最实战最高效的产品训练方法 通过产品知识学习+产品说明写作和发表演练的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术），为了更贴近实战，还可辅助模拟情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明实战训练而不是产品知识普及。必须要达到销售的目的。 产品模压训练的特点 特点一：不是固定版本话术背诵，所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢; （所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到70种新的说法）； 特点二：掌握一套产品说明的架构(FABE)，学会产品说明自我转化方法； 特点三：学员自学+互动学习的过程;运用听、写、讲、练多种训练方式；不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果 S－现状型问题 I－暗示型问题 P－难点型问题 N－价值型问题 了解客户目前的现状 问：您的小孩在哪里上学？ 平时都给孩子花什么钱啊？ 针对目前的现状找出客户关心的问题 问：总是盲目的乱花钱，钱象流水一样积累不下来！ 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 问：如果您的孩子有机会读更好的学校，而因为储蓄不够而无法就读，您会不会很自责呢？ 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：如果有一种保障理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不影响您现在的生活质量，还可以抵御通货膨胀，您感兴趣吗？ 理财产品--提问销售法 SPIN FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售 F-特点……回答了“这是什么东西”(对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。) A-卖点/优势…回答“它能做到什么，它同其他产品对比有什么优势”是要向顾客证明“购买的理由” B-好处/利益…“它能给我带来什么好处”强调一切以顾客利益为中心 （通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望） E-证据…向顾客证实你所讲的好处，即 “怎么证明？，需要我怎么做？“ 通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 举例：1、介绍朋友认识；2、最简单的推销行为； 不断的以客户的思维和角度去看待销售行为。 模压式训练的核心---FABE表达架构 。。。以下略