网点沙龙 运作要点解析 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 客户约不来 听过很多次 害怕被营销 没有啥内容 沙龙 存在的问题 来了不签单 面子回不住 占点小便宜 拉来凑数的 签了不缴费 面子回不住 头脑发热了 回家清醒了 一场沙龙就像一场“秀” 模特 （主讲人） 服装 （产品） 场地 （会场） 参会者 （客户） 会前的准备是决定一场沙龙的成败的关键 做沙龙就是做服务 做服务就是做感受 做感受就是做细节 如何做好一场成功的沙龙 如何做好一场成功的沙龙 对客户牢牢把握和创造两种感觉： 认同感 尊贵感 决定客户会不会来 决定客户会不会买 1、星巴克如何让从小喝茶长大的中国人愿意掏出几十元人民币去星巴克店里喝一杯苦苦的咖啡？ 2、星巴克如何把世界上最古老的商品发展成与众不同的、持久的、有高附加值的品牌？ 3、星巴克的成功并不在于其咖啡品质的优异，轻松、温馨气氛的感染才是星巴克制胜的不二法宝。 星巴克的制胜之道： “咖啡只是载体，我们成功经营的关键是服务。星巴克了解 顾客的需求，能够不断提供更好的服务，包括文化的满足。” 惬意、放松的星巴克式的“第三空间” 星巴克作为现代人的 心灵绿洲，在纷扰不安、喧嚣纷杂的滚滚红尘中，提供了一 个静思的环境和不具威胁的聚集场所，是现代人真正需要的 第三空间。而这一点，恰恰才是星巴克文化营销的真谛与价 值所在。 星巴克的制胜之道： 思考： 伴随市场竞争加剧，产品同质化，沙龙同样化。 我们的沙龙如何做出与众不同的特点？ 是靠砸费用？砸礼品？还是创造客户感受？ 给客户创造怎样的感受？怎么做？ 目录 一、客户筛选 二、电话邀约 三、面谈沟通 四、活动现场 五、过程追控 一、客户筛选 名校优秀的基础在于优质的生源 沙龙成功的基础在于筛选的客户 客户筛选的原则 宁缺毋滥 约来凑数 不如没有 精准了解 知己知彼 百战不殆 分类邀约 人以群分 物以类聚 客户筛选的目的 提高工作效率：到有鱼的地方去钓鱼，事半功倍 分析客户信息：做到有的放矢，分析客户需求 预设邀约话题：引起客户兴趣，提升邀约概率 客户信息表填写原则 【客户画像 】 五要 1、金融资产100万以上、流动资产30万以上的客户为主； 2、年龄在30岁—55岁之间为主； 3、喜欢存款、购国债、怕冒风险的客户； 4、面善、感性、性格开朗者； 5、理财经理过往沟通过保险产品2、3次，并基本认同的客户； 五不要 1、保险意识差，抗拒保险者； 2、平时太挑剔、太精明的客户； 3、没有财权的客户； 4、年龄太大的客户； 5、不带小孩参加会议。 二、电话邀约 电话邀约 = 电话营销？ 电话邀约的目的是？ 客户是否有参会意愿 客户是否有时间参会 我们请谁来讲 我们要讲什么 您什么时间有空 我跟您当面介绍 电话邀约的目的 尊重客户，取得面谈的机会 电话邀约—信息铺垫 一、信息内容 二、关键点 活动背景、活动内容、时间地点、联系方式 简明扼要、用词得当、避免歧义、有理有利、发送平台 电话邀约—邀约内容 开场白：自我介绍、拉近信任 邀约理由：足够吸引、不得不来 敲定时间：主动邀约时间，尽量不要询问客户 三、邀约内容 。。。以下略