从财富管理角度与客户谈保险 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 在和客户打交道的过程中，业务员经常会听到客户对保险的质疑。譬如说“期限太长了”“收益太低了”，或者说“我不需要”等等。把这些反对意见分个类，无外乎是这三大类：不需要，不急切，不适合。 客户这些拒绝的背后到底蕴含着什么样的逻辑和原因？我从财富管理的角度，从保险在家庭资产中的价值定位，来帮助大家打开与客户沟通的话题，应对客户的反对意见。 欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 财富管理四个阶段的不同风险 什么是财富管理业务？财富管理实际上是一个金融规划的领域，它是致力于为客户的金融资产进行有效的管理，以期促其达成人生的投资目标。财富管理分为四个阶段：一是“找来钱”；二是“看好钱”；三是“钱生钱”；四是“存好钱”。这四个阶段的不同特点，也是我们跟客户进欧亿·体育（中国）有限公司务交流时的切入点。 “找来钱”的阶段，是赚取人生第一桶金的时候。这个过程的客户都在打拼，是财富快速积累时期。此时，最应该关注的是现金流的稳定，客户面对的最大风险就是突如其来的意外，比如重大疾病、意外伤害等，这些都会造成现金流的断裂和资金的锐减。所以在这个过程中，财富管理的首要目的是保证在突发事件出现的情况下，仍然能够达到财富积累的目标。 在“看好钱”的阶段，客户拥有了一定财富，就会考虑投资。如果这些财富是以现金形式存在，一定会面临通货膨胀的风险；如果是以债权方式存在，一定会面对债务人违约风险；如果是以股权方式存在，就有可能会面临市场贬值的风险。 欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 2 1 此时的财富管理目标是保护好手中的财富不亏损，购买力不下降。从保险与其他投资形式的区别和差异入手，可以直击客户的内心。 当财富积累到一定程度，客户进入“钱生钱”阶段，更希望获得一定的财富增值。有一些投资在不动产上，有一些投资在股票，还有一些投资在其他产品上。 这些投资的风险都很清楚地摆在眼前：不动产面临着长期价格波动的风险，以及在交易当中流动性的风险；股票更不消说，眨眼间风云万变。保险在投资手段中，风险是最小的，并且还能带来更大的保障，对于这个阶段的客户而言，也是很好的切入点。 在“存好钱”阶段，是不是就没有风险了呢？当财富有了一定的积累，完成了当期消费之后，客户就会考虑传承的问题。传承包括自我传承和代际传承。 自我传承即养老规划，以及子女教育规划，这就面临着坐吃山空、现金贬值、流动性分配是否合理的风险。代际传承更大的风险主要集中在三类，税务风险、成本风险以及道德风险。 财富管理的四个阶段是动态的循环，在整个循环过程中，客户手中的财富一直是处在不安全状态中的，也是一直在和风险做斗争的。从防风险到斗风险，再到赢风险，是对风险的管理和博弈的过程。 。。。以下略