健康险销售逻辑 新人月度集训 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 关键概念流程图 健康险销售逻辑 建立关系 道明来意 （10分钟） 健康险销售逻辑 (60分钟) 观念导入 （10分钟） 演练（20分钟） 销售面谈步骤回顾 (10分钟) 导课 课程目标： 1.帮助学员建立起正确的健康险销售观念，学会激发需求的方法和步骤，掌握健康险销售逻辑。 讲师介绍 - 讲师履历 - 着重突出与课程有关内容，树立该课程的讲师威信 导课及讲师介绍 (5分钟) 课程回顾 课程回顾 （5分钟） 销售面谈的 步骤 销售面谈中的难点 回顾前四个步骤 合理安排各个步骤的时间与精力分配 - 目的 - 关键动作 沟通保险观念 需求导入（草帽图、人生四大保障） - 目的 - 关键动作 为什么做保险 为什么选泰康 我的目标 激发客户需求（40分钟） 演练 （20分钟） - 目的 - 关键动作 （以健康保障规划沟通为例） 为什么 要多少 已准备多少 还差多少 有个方案要了解吗 保费预算 - 健康险销售的意义 - 为什么大咖总能销售成功 3 课程概述 授课目标：帮助学员建立起正确的健康险销售观念，学会激发需求的方法和步骤，掌握健康险销售逻辑。 授课时间：100分钟 授课方式：讲授/提问/演练 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈流程回顾 2 健康险销售逻辑 4 销售循环回顾 5 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务 及转介绍 专业化 销售流程 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（五讲之讲欧亿·体育（中国）有限公司、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 步骤四、激发需求（五讲之讲保险） 步骤五、约定下次会面的时间 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 接下来，小泰就要与缘故准主顾进行面谈了…… 6 销售面谈流程 这个过程中，难点在哪儿？ 7 销售面谈流程 这个过程中，难点在哪儿？ 你是如何安排时间和精力在这几个环节的？ 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈流程回顾 2 健康险销售逻辑 8 9 销售面谈流程 寒暄 占用时间30分钟 道明来意 自我推介 公司推介 如何做好自我推介与公司推介？ 流程 目的 关键动作 10 加入保险欧亿·体育（中国）有限公司的初心，坚持下去的动力 加入新欧亿·体育（中国）有限公司要选一个有实力的平台： 世界500强 四位一体 更好、更全面的服务 我未来半年—一年的目标，业绩、团队发展等 选择保险欧亿·体育（中国）有限公司是认真的，让客户放心 销售面谈——建立关系、道明来意 销售面谈——观念导入 流程 目的 关键动作 沟通保险观念 需求导入 草帽图 人生四大保障 12 销售面谈——观念导入 用草帽图切入人生四大风险 13 销售面谈——观念导入 话术参考： 营：XXX先生，美满的人生，需要我们完善地规划。这条直线代表我们人的一生。就业和退休将我们的一生分成三个阶段。从出生到就业，这是人生的成长期；就业到退休，是我们的奋斗期；从退休到终了，这是我们的养老期（注意用笔引导客户）。有一件事在我们一生中都在发生，您知道是什么吗？ 客：花钱呗。 营：您说的很对。不过，我们只有从就业到退休这个阶段才有收入，而支出却贯穿终生（注意用笔引导客户浏览收入曲线与支出曲线），在这期间有时候还可能会因为各种风险会影响我们的收入和支出，更会影响到我们和家人的美满生活。比如意外残废，会连累家人；大病威胁，会花费不少；走得太早，会责任未了；活得太久，会没钱养老。不知道我这么说，您是否觉得有道理？（写下四个问题） 客：是啊。 。。。以下略