健康险四问销售逻辑 高保额重疾险销售话术 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 “重疾险”高额件销售流程——四问式销售 问题一： 人会不会生病？什么时间生病？--解决客户对风险的认知的问题 问题二： 重疾会带来哪些损失？--解决客户对重疾损失认知的问题 “重疾险”高额件销售流程——四问式销售 如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？--解决客户对重疾的方法的认知的问题 问题三： 问题四： 健康险买多少合适？--如何购买足额健康保障的问题 当你面对风险时，你可以选择： 1.无视--我很健康，不需要 话术： ①您知道人这一辈发生重大疾病的概率到底是多少？有人说72.18%，但是并不意味着剩下28%的人就不生病，而是来不及生病就去世了，所以人生有这三个规律，大多数人生病去世，大多数人生大病去世，大多数人生大病花了钱去世。重疾是每个人都要面临的问题。 ②有的人说我现在很好，身体很健康，问题是人这一辈子最后一个月的医疗费用占到人的一生的医疗费用比例高达80%、90%甚至更多。 ③根据《2020年健康医疗预测报告》显示过去是6分钟，有一个癌症患者，现在是一分钟有7个患癌症的患者，平均每30秒就有一个人罹患糖尿病，平均每30秒就有一个人死于心脑血管疾病，中国有1.7亿高血压患者、1亿高血脂人口，1.2亿脂肪肝患者。所以你觉得，重大疾病离我们到底有多远。 2.等待--现在不着急，将来会考虑 话术： ①没有人急着买保险，如果要急着买保险我也更担心，没有人对买保险感兴趣，而是对生病的时候有没有钱治疗更感兴趣，这不是你所要感兴趣的事，而是必须要解决的问题。 ②如果知道自己不生病的话，就没有必要买健康保险，而购买健康险的最佳时机是生病前的90天，我们是否能计算的出生大病的具体是哪一天吗？如果算不出来，就从现在开始购买。 ③经常有人问买保险的人更容易得病，还是不买保险的人更容易得病？感觉是一样，其实是不一样的。因为不买保险的人会更焦虑，焦虑会提升重疾的发病的几率。 当你面对风险时，你可以选择： 3.暂时不考虑--我想买，但是钱不够 话术： ①是的，人这一生大多数都始终缺钱，否则就不需要努力工作了。即使不缺钱也会不断的花钱。对吧？如果今天不制定重疾的保障计划，将来就会因风险打乱其他的计划。 所以买保险不是破坏你的计划，而是让你的计划更能实现。 ②你不买保险也等于买了保险，那么保险就是把保费交给保险公司，发生风险的时候就会由保险公司承担经济损失，交1块钱保费就会得到几十甚至上百元的赔付，不买保险其实就是向自己投保，保费交给自己，可能存下来，也可能花掉了，但是发生风险的时候就是1:1的赔。 ③那么你到目前最有效的存款计划存了多久？存了多少钱？如果不买保险，这笔钱是否会被存下来（人这一辈子大多数存下来的钱是保险里的钱） 当你面对风险时，你可以选择： Q2 如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？ “我有社会保险” 社保只能解决基本医疗的可报销部分。但解决不了收入丧失、贷款偿还、子女教育、生活费用、康复费用等的问题，导入V形图 ①V图的面积代表我们所用的医疗费用。我们发生医疗费用时，社保会有一个起付线，一般是500-1000不等，这部分要自己负担。 ②封顶线说明医保报销是有上限的，封顶线以上部分同样要自己承担，这部分金额巨大，通常为30万。那么起付线以上，封顶下以下是不是都可以报销呢？ ③自付比例，当然答案是否定的，社保还规定了自付比例，因为医院等级不同而比例不同，一般为10%，那么剩下部分就是医保报销范围了吗？ ④自费内容：事实上不是，我们都知道，在社保报销中有一部分自费药物，医疗设备，医疗服务项目，这部分也需要自己承担。 ⑤为社保医疗可报销部分。而V图的其他部分是不可报的。这个时候就需要有商业保险来补充。 话术： 。。。以下略