保险销售就是个「得寸进尺」的过程 2021 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 01 CONTENTS 你千方百计要到客户电话，想去他家里拜访；客户同意了，于是你坐在他家里天南地北的扯话题。 聊了段时间，你还是给人家讲了保险；见他不太反对，你又给人家推荐保险产品，做计划书；时机成熟，你想要促成。要人家掏钱，把保险买了。 PART 1 保险促成，就卡在让客户掏钱这一步，所以我们才觉得难。其实难个屁啊！客户听你讲保险了、看计划书了、没有太多异议了。他想不想买保险，你心里还没点数吗？ 流程走到这一步，客户的意向也越来越明确了，要不然他们为什么陪你走完这么多流程！他们心底是有买保险想法的！就差你用一个动作来收尾了。 你觉得客户给你联系方式、让你来家里拜访、听你讲计划书，都是没事闲的吗？就是想和你聊天吗？ 很多新人好不容易鼓起勇气给客户讲保险了，可是让客户掏钱时就怂了，不敢了。这就说明他们心里是底气不足的。这不是技巧问题，而是心理问题。 造成这种情况的原因，就是因为自己没有理解透保险销售这份工作，对保险仍然存在芥蒂，不能做到100%认可。 你可能比较着急，但客户比你更着急啊：你到底还要来我家几趟，才打算让我买保险？今天就把这话挑明了吧，别让我再受折磨了... ... 保险促成最常见的问题，是不敢促成。不敢促成的原因有两点：不能百分百认同自己的保险销售工作，没有掌握促成相关的方法。 如果你做的是违法的买卖，每多一笔成交，就多一份心惊肉跳，这情有可原。可是保险是正规的销售，不偷不抢不骗，你怕个毛线？这是你的工作啊！ 保险营销员的使命，不就是把保障送给更多的家庭吗？你不让客户签单，他怎么拥有保障？你不成交，怎么把保障送给更多家庭？用爱发电吗？ 有这种心理的营销员，应该多去医院几趟，看看那些躺在病床上的人，看着他们为了医疗费流泪或争吵的人间百态，在那种环境中去自己领悟保险营销的使命与责任。你不促成，就是在让别人拥有这样的结局。 搬个小马扎，什么别做，静静的看看自己的家人。父母老了，孩子正在长大，你说自己工作都是为了让他们过得更好一点。但你不促成，你心里根本不想让他们过得更好，你就是随便找了份工作，在消磨时光而已。 你是销售，连销售和收钱都不敢做，赶紧转行吧。真正知道生活之苦和风险之痛的人，是没有那么多时间多愁善感的。愿意买，OK，我帮你办理。不愿意买，OK，我去拜访下一个。哪有什么敢不敢？ 不敢促成的第二个原因，是因为不知道该怎么促成，没有掌握正确的方法。对于未知的事物，我们才会产生恐惧。因为不知道该怎么解决，才感到害怕。 PART 2 这个背诵话术，也有几种不同的阶段。当然刚上来我们是在初级阶段的，随着刻意练习次数的提升，我们的阶段和技能熟练度也会提升。 其实大可不必。高手的促成都是春风拂面、润物细无声的那种。你在销售流程的其他环节怎么讲，促成的时候就怎么讲，别把促成太当回事了。 促成就是让客户加入保险制度的必要过程，你不走这一步，保障就送不出去，客户就无法拥有保险，就这么简单。 成交只是销售的开始，你以后还得服务、还得转介绍呢，又不是买完就不见面了。你真正该发愁的应该是，客户买了保终身的保险，你要怎么给他提供一辈子的服务，而不是卡在这一个环节。 所以在销售保险的时候，一定不要把促成太当回事。你刚好需要，我刚好专业，你看我挺顺眼，我欢迎你作为我将来要服务的客户，想开了就好做。 最后就是，促成要学会乱拳打死老师傅，不按套路来。促成的最高境界，就是你说你的，我说我的。你的反对意见，不好意思我听不见。 。。。以下略