养老规划 ——销售逻辑三部曲 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 客户很难有很好的体验感，难邀约 对大部分客户而言，是重要不紧急的潜在需求，需求不容易唤起 保险为什么难卖？ 保险销售需要了解客户心理的发展过程 很多人喜欢收集很多的保险金句 也希望学几句保险话术 平心而论 您觉得这些话术整理的好么？ 但这是远远不够的 为什么？ 1.这些金句在销售的什么时候使用？ 2.对于大部分客户，已经有几十年没有保险意识 是不可能因为我们的一两句金句而改变几十年所 固有的观念 每个人接受之前不接受的事物，都有一个心理发 展过程 所以我们需要的是： 满足客户心理发展过程的一系列的话术 这一系列的话术就是 销售流程=逻辑 购买商品满足什么需求——人性的探讨 基本弱点： 拖延事情 选择阻力最少的决定 不敢面对现实 缺乏持续意志力 担心未来无支付能力 基本欲求： 爱与被爱 被肯定 追求精神/经济上的安心感 安稳累积财富 完成梦想 电话邀约 初次面谈 唤起需求 促成 方案说明 逃避 不安不满 产生欲求 决心购买 保险是一款特殊的商品 不能被体验！！ NBS（Needs Based Selling） 以需求为导向的销售 退休规划销售流程 准客户画像及名单整理 客户精准约访 A：邀约的逻辑：坡道/发现/甜点 B：不同类别客户 第一次面谈 A：开启面谈：破冰寒暄逻辑————— B：不同类别客户 保险话题导入案例话术 C：唤起需求 D：保单体检 E：转介绍 （1）房子 原生家庭（家庭人员结构及详情） （2）烟囱 离开原生家庭的过程 （3)奖状 求学经历 （4）奖杯 个人荣誉（成功经验值） （5）障碍物 对保险不愉快经历 （6）手 成长过程中对他帮助意义最大的一个人 （7）望远镜 客户的远景 中小企业主 家庭主妇 企业高管 金领、白领 朋友、同事 其他 （1）中小企业主 （2）家庭主妇 （3）企业高管 （4）金领、白领 （5）朋友、同事 （6）其他—— 中国新人口结构对养老规划的影响/全球负利率时代对退休的影响/养老退休【调查问卷】深度发问 产生不安不满 SPIN发问的逻辑原理及案例话术 （S）封闭式问题收集客户信息 （P）开放式问题了解客户价值 （I）引导式问题了解客户价值 （N）促成式问题确定客户信息 方案设计 第二次面谈 A：方案解读： B：促成 C：反对问题处理 【1】建议书说明的逻辑 【2】建议书说明的案例话术 【1】保险公司收益低 【2】还有更多投资渠道 【3】香港保单 【4】以房养老 【5】以孩养老 【6】靠国家养老金养老 【7】不着急此时为养老做准备 【8】存多没有钱，存少收益低 【9】假如经济上行这笔钱就亏了 【10】公司运营需要钱…… 准客户画像及名单整理 退休养老 准客户画像 评分表 等级评比：A级：26分以上 B级：16分-25分 C级：15分以下 凡【接近难易度】一列选择【非常困难】的不论得分高低均为C级 。。。以下略