高保额健康险的销售流程与步骤 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 1.厘清客户来源和高保额客户对象 购买过年金险的客户：将年金领取作为健康险的保费来源，放大保障 购买过健康险的客户：充分运用高保额足额理念+运营政策支持 没有购买保险的客户：重疾险 必定是人生第一张保单 根据客户收入来源，盘点出客户进行以下分类： 1.厘清客户来源和高保额客户对象 从整理好的名单中筛选出符合中高端收入的人群，中产人群是高额重疾险的主要销售对象 收入主要来源是丰厚的工资，收入中断对生活影响巨大 高压工作导致重疾风险高 家庭收入主要来源，负担重 对重疾险有购买力 保障型重疾险能最大限度发挥杠杆作用 中产人群 客户特征分析 脑力工作者、 专业工作者为主 对未来的收入增长有期许 学历高，对保险有一定认知 对生活有品质要求，生活花销大 2.1 高保额销售面谈切入（一张图讲解重疾损失） 【讲解目的】：重大疾病的损失及分类 【参考逻辑】： 1、 重疾损失包含直接损失和间接损失； 2、 直接损失是治疗费用，它包含社保内和社保外的费用； ① 社保内包含起付线、封顶线、报销比例； ② 社保外包含自费药、进口材料、ICU重症监护室、检查费用等，这些都不在社保报销范围之内，而且费用也特别昂贵； 3、 除医疗费用损失外，疾病还将导致工作中断，造成收入损失；后期还将带来康复费用、护理费用、营养费用等损失； 4、 面对重疾风险，医疗费用是昂贵的，间接损失也是巨大的、而且容易被忽略。 2.2 高保额销售面谈工具（重大疾病经济损失图使用说明1） 重大疾病保险是一个专用术语，主要目的是缓解被保险人因巨大的损失而承受的财务负担。 重大疾病发生后需要计算三笔费用：医疗费用、康复费用和收入损失补偿。 跟客户讲解重大疾病经济损失图，深刻地说明重大疾病保险存在的意义，请熟练记忆。 2.2 高保额销售面谈工具（重大疾病经济损失图使用说明2） 这是我们的人生【画(1)】 这是我们创造的财富【画(2)】 如果我们一生没有风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会稳步增加【画(3)】 然而统计数据显示，42岁为重大疾病索赔的平均年龄。 如果42岁发生了重大疾病： 首先，我们创造财富的能力将因此而中断【画(4)】 2.2 高保额销售面谈工具（重大疾病经济损失图使用说明3） 医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗，5年后继续存活的人，他的生存几率就和常人一样了。 但前提是，在这5年内，我们能够支付大额的医疗费用，如果有社保，按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%的补偿。 其次，我们会因为这个风险，损失本应该继续创造的财富。【画(5)】 还有，住院和康复期间家属的花销和其工资奖金收入的损失。【画(6)】 2.2 高保额销售面谈工具（重大疾病经济损失图使用说明4） 假如经过治疗重新获得健康，那么将继续我们积累财富的旅程。 但事实是，每一个经历过大病的人健康将不如从前，可能因为精力不足、体力有限，还有这5年期间自身技能的贬值，创造财富的能力也会减少。【画(7)】 2.2 高保额销售面谈工具（重大疾病经济损失图使用说明5） 这就是因为一场重疾我们失去的！ 所以，重大疾病要提前做好规划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是如果万一罹患重疾，我们损失的不仅仅是医疗费，更大的是来自于工作收入损失。 请为创造价值的能力而购买重大疾病保险，选择支付能力允许的足额保障。 。。。以下略