客户经理工作模式 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 目录 网点经营的概念： 在银保业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。 客户经理的工作就是做好做细网点的经营 网点经营的意义 江湖现状 为什么要做网点经营？ 江湖现状 市场环境 同业竞争激烈 同业公司产品形态众多 渠道中收任务重 银行存款压力大 产品优势逐渐弱化 经济环境 经济下滑 利率下降 投资环境欠佳 监管环境 销售过程双录 22号文件 作业环境 驻点模式越来越少； 巡点模式推向全国； 渠道外训受阻 7 个人销售 网点维护 销售技能复制 网点经营 当下经营模式 驻点模式 巡点模式 非驻非巡模式 销售技能复制 网点维护 督导运作 可以进入网点 八小时以内不允许进入网点 银行的现状 保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务 地位 观念 技巧 习惯 高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销 我们的目标 网点经营目标 网点是银保业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客 户经理的业绩。 目录 客户经理的一天 我们现在的每一天都是如何度过的？ 早上八点 您在做什么？ 他人在做什么？ “再睡一会儿嘛” 参加团队早会 早上九点—十二点 您在做什么？ 他人在做什么？ 与同事闲聊、午餐去哪里吃？ 网点重点人员拜访 沟通销售问题 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 中午十二点 您在做什么？ 他人在做什么？ 与同事享受美食 与网点重点人员共进午餐 下午两点—五点 您在做什么？ 他人在做什么？ 考虑晚上的娱乐活动 协助理财经理 对VIP客户进行精确营销 下午六点 您在做什么？ 他人在做什么？ 准备晚餐 夕会分享与总结 晚上九点 您在做什么？ 他人在做什么？ 玩手机、上网 看电视 自我学习 计划总结 准备睡觉 目录 经营的要素---投入 金钱（Money） 准确的投入与舍得 时间（Time） 八小时内 八小时外 关系（relationship） 感情的升华 长期的坚持 得到认可 感情（feeling） 抓机会落人情 真心换真心 精力（Energy） 专注、专心、坚持 经营的要素---沟通 八小时以内 八小时以外 产品、方案、客户…… 真正的关键时间 以各种各样的方式进行维护 增加沟通的机会 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 经营的要素—定位 角色定位 角色定位 经营的要素—定位 经营的要素—意愿 2.网点情况调研 基本架构 周边居民情况 存款情况 对公对私占比 1.关键人物情况调研 主任、行长情况 保险销售能手 手握客户情况 销售倾向 3.信息情况调研 同业产品及销售情况 网点人员具体欧亿·体育（中国）有限公司 大单销售历史 经营的要素—调研 。。。以下略