保险新人如何与客户谈保险? 学会问问题就成功了一半 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 01 谈保险的第一步曲：关怀篇 02谈保险的第二步曲：了解需求篇 03 谈保险的第三步曲：展现专业篇 目录 01 谈保险的第一步曲： 关怀篇 当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。 谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯。 这也表示你愿意了解客户，你是对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。 真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更多的朋友。 01 谈保险的第一步曲：关怀篇 02谈保险的第二步曲：了解需求篇 03 谈保险的第三步曲：展现专业篇 目录 02 谈保险的第二步曲： 了解需求篇 没有保险需求，就没有推介险种的必要。 以下这些问题开始与保险有一定的关联，摸清楚客户对保险的态度，以及保险的意识到了哪个地步。 而且通过以下的问题，还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了，这样我们才能具体问题具体分析。 很多人不敢问这些问题，是因为心中有杂念，担心客户觉得自己推销的味道太浓了。 其实当你以中立与关怀的态度出发时，你才会有底气问这些问题。我们问客户这些问题，并不等于客户一定要在我们这里买保险啊： 谈保险的第一步曲与第二步曲，涉及到的所有问题，都是客户的隐私，千万不要像公安局审问犯人一样去询问。 我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动，只有充分了解客户，我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。 问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你介不介意？我可不可以问你一个问题？你能否告诉我？ 把这些有礼貌的话，放在问句之前，整个气氛会不一样。 设身处地的聆听，就是聆听的最高的境界，目的是为了充分了解客户与理解客户。 客户最终选择跟你买保险，不是取决于他对保险懂多少，而是取决于你对他了解有多少？！ 01 谈保险的第一步曲：关怀篇 02谈保险的第二步曲：了解需求篇 03 谈保险的第三步曲：展现专业篇 目录 03 谈保险的第三步曲： 展现专业篇 到了这个环节，才是正儿八经与客户探讨保险，并有强烈的促成企图。 无论是保险观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保险（PPT版）、还是通过保单体检法、以及需求分析法，你可以尽情展示你的专业与功力啦！ 谈保险的第一步曲、第二步曲，都是收集客户的欧亿·体育（中国）有限公司，与客户建立信任，挖掘客户的需求。 以上三步曲的所有问题，并不需要我们一个个问客户，能够抽出几个问题跟客户互动，都已经很不错了。 在我们保险营销员的脑袋里要储存很多这样的问题才对，才能够随机应变，从容应对。 其实，问问题并不是一种技巧，而是一种态度。人们的注意力很容易放在自己的身上，这是本能。 问问题，表示你愿意把注意力放在对方身上，从以自我为中心，转移到以对方为中心。 感谢聆听 。。。以下略