文本描述
KYC在保险销售当中的运用
管理资源网保险欧亿·体育(中国)有限公司下载门户网站 什么是KYC? Know your customer 目的?
通过了解你的客户,分析他的风险点,挖掘他的需求,随后配置产品。 信任:仪表、专业、态度
技巧:提问的技巧
工具:九宫格
如何获取客户的KYC KYC九宫格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KYC九宫格 一.客户
年龄:
性别:
族群:?
高管
全职太太
企业主
公务员
退休
二.性格
三.婚姻家庭状况
未婚
已婚有子女/没子女
您先生或太太从事什么欧亿·体育(中国)有限公司呢?
您看起来很年轻,您有孩子吗?
有子女的聊子女,没有子女聊配偶。
男性客户:看您事业那么忙,应该很少有时间陪家人吧?那您有难得的时间陪家人的时候,一般会去哪里玩啊?
女性客户:看您平时生活的非常潇洒,保养的又好,满脸都洋溢着幸福,您先生一定对您照顾有加吧,真让人羡慕。
离婚/离婚重组
丁克
四.工作与收入情况
1、这两年经济状况不太好,感觉您的收入依然红红火火,您是从事什么欧亿·体育(中国)有限公司的呢?
2、您今年企业整体的情况,比起前两年来怎么样?利润情况还好吗?像您目前这块欧亿·体育(中国)有限公司的利润越来越透明了,好像报道纯利润只有10%。
3、您看起来非常低调,相信您每月的支出相当于您的收入来讲,应该只是小菜一碟吧。像您平时那么低调,您家庭支出的大头应该是孩子吧?
4、看您平时的理财经验也很丰富,想请问您投资的期限一般是多久?会按您几年后用的钱进行短、中、长期进行规划吗
购买力 资产配比 欧亿·体育(中国)有限公司周期 风险 五.兴趣爱好
像您平时那么忙,一定没时间运动吧?
您平时都那么忙,一般会带家人去哪里玩啊?
您平时都那么忙,难得休息,您一般去哪里放松啊?
养老 品质生活 六.最关注的事
1、看您孩子非常可爱,您对他未来的教育有什么规划吗?
2、您的孩子培养的那么优秀,您应该不用操什么心了吧。
3、您上次提到和父母去旅游,您和父母的关系肯定非常不错吧?
4、您的企业做了那么久了,现在利润越来越低,您有考虑过好点的对策吗? 子女教育 父母赡养 投资收益 身体健康 七.最头疼的问题
痛点 1、经济支柱 人身风险
2、资产传承
您企业做的那么成功,资产也已经非常庞大,说直白点,钱您这辈子肯定是用不完,考虑过怎么样把您的资产累积尽可能的多的传承给下一代。
3、资产隔离
4、婚姻资产保全
5、移民税务等 八.喜好理财产品与风险承受能力
1、客户风险承受能力低,从长期配置和避险谈保险。
2、客户风险承受能力高,从资产配置和风险防御谈保险。
3、客户理财能力低,从资产检视谈保险。
4、客户理财能力高,从资产配置谈保险。
九.保险意识/有没有配置过保险产品
1、之前有配置过什么保险产品吗?
2、您是对保障类的产品感兴趣,还是对分红类(理财类)的保险更感兴趣?
3、帮您做一份保单整理,让您更清楚的了解您配置的产品,也可以查漏补缺。 了解客户对保险的接受程度 了解客户保险产品的配置情况 。。。以下略