客户经营必学“四踏工作法” 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 “四踏工作法”是客户经营的典型代表，它生动诠释了一个人干十个人的活，甚至二十人活的内在原理，如果你希望走客户经营的道路，就必须认真学习一下。所谓“四踏”就是：踏着客户走，踏着资源走，踏着人走，踏着满意度走！这是获得最后胜利的关键策略。 01 踏着客户走 所有的销服人员必须着眼于客户的滚动开发。一个客户是否成功？是否非常成功？不仅要看他签了多少合同，有多少产出，更要看他能不能带来更多的资源、更多的客户。从一个客户跳到另一个客户，这是最简洁、最有效、成本最低的发展方式，也是销售最本质工作。做不到这一点，基本上可以肯定，这是一个没有增值能力的人，客户交给他本质上是个浪费。 二、踏着资源走 客户在哪，人在哪，钱在哪！哪有客户，你就应当去哪！这句话说着简单，做起来很难。你可以一个一个的去追，你也可以一群一群的去追，你还可以让客户反过来主动追你，这之间差别是非常巨大的。有些销售辛辛苦苦、累死累活没有效果，而另一些人就可以坐在那里等客户找上门来。前者就是简单推销，只能干一个人的活；后者是客户经营，可以干10个人、20个人的活。 一定要明白客户是一个网状的结构，他们会有各种各样的节点，抓住了这些节点就抓住了市场的闸门。它们可能是一个会议、一个论坛、一个沙龙、一个小团体、一个组织，甚至是一个人，它们会表现为各式各样的状态。但不管什么样，它们都是你必须抓住的资源，抓住这些资源，就是抓住这些节点，经营好这些节点。 三、踏着人走 所有的生意最终都要围绕着客户的“人”展开，一个只知道推销的销售，即便是24小时不吃不睡，也不可能完成十个人的销量。只有动员客户的人，感动客户的人，让他们出手帮你，你就不是一个人孤军奋战，而是成千上万的人与你共同努力，这样团队的战斗力可想而知，这就是为什么一个人可以创造出十个人，甚至是二十个人销量的原因。因为说到底，客户才是我们真正的销售。 不管是踏着客户、踏着资源、踏着人走，本质都是踏着满意度走，“前三踏”仅仅告诉我们应当去哪里，应当去找谁，但是没有说明白应当怎么干，而满意度就可以解决这个问题。只有满意度才能告诉我们什么工作是正确的，什么工作是最有效的，也只有满意度才能告诉我们不断改进的方向，才能自觉、自愿、自发的甩掉所有不正确的东西。 踏着满意度走 满意度是所有增长的根本动力。要想增长就是不断提高客户满意度，不断提高客户“人”的满意度，不断提高客户的客户满意度！只有这样才能让更多的人，更多的优质客户，更多的资源不断的聚拢在我们周围，才能最终实现爆炸式增长。 “四踏工作法”告诉我们，真正的竞争力不来源于自己人的多少，而是来源于客户的拥护与支持，明白了这一点，就明白了增长的本质。这样的团队有机会，这样的人有希望，这样的企业有前途。 客户经营是保险欧亿·体育（中国）有限公司一直以来的重点课题，尤其随着个险渠道的持续迭代升级的诉求，已经是各家人身险公司能力体系建设的核心之一。 1.客户经营的定义 定义决定边界，以及聚焦发力点，比较容易取得阶段性成果。 我认为客经其实就是Marketing，是激发客户保险需求的过程。 在美国近20年的MarTech发展历程中，其实Marketing与Sales是分开的，常见的是通过公海获客后，要把客户教育到一定程度，把客户的需求激发的到一定程度，才会从Marketing部门转交到Sales部门，而基于社交关系的销售行为，比如保险，也是先要链接客户激发需求，才能出具方案完成促单。 。。。以下略