寻找购买点 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 寻找购买点的重要性 寻找购买点的目标 确认事实欧亿·体育（中国）有限公司 重述感性欧亿·体育（中国）有限公司 将客户关心的问题排定优先顺序 就保费预算额度的范围达成共识 01 寻找购买点的沟通要点 01 01 01 一、寻找购买点的沟通要点 — 提封闭性问题 确认事实性欧亿·体育（中国）有限公司可采用的句式： 您的出生日期是**岁，对吗？ 重述感性欧亿·体育（中国）有限公司可采用的句式： 您刚才说过…… 您最关心的是……（如：重大疾病）问题对吗？ 将客户关心的问题排定优先顺序可采用的句式： 在您关心的这几个问题中，他们的排序是这样… … 对吗？ 确认保额及保费预算可采用的句式： 您认为这个问题至少需要… …额度，对吗？ 您认为您的家庭每年可以拿出… …钱，用于做保障规划，对吗？ 02 为下一次面见做准备的要点 二、为下次面见做准备 如何提高下一次面见的成功率？ 1.感谢准客户抽出时间与销售人员见面。 2.确认下次会面的日期、时间和地点。 3.确认参加下次会面的人员。 4.获取遗漏的信息,例如潜在的保险需求或已有的保险保障等。 5.重述现在就拥有一份适合的保险计划的好处。 播放视频 《寻找购买点》 视频内容回顾及要点提示 《寻找购买点》 03 角色扮演演练 03 03 03 三、寻找购买点角色扮演 角色 A：销售人员 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 演练点评 《寻找购买点》 课程回顾 晋无止境 勇攀高峰 。。。以下略