如何巧用赞美，让原本冷淡的客户，签下百万保单？ 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 赞美是一门社交艺术，也是保险从业人员必须掌握的人际交往技巧。 在实际展业过程中，有的从业人员很困惑，觉得自己明明与客户一见面就赞美，但是为什么没有拉近与客户的距离，反而客户还是对自己敬而远之？ 适当的赞美可以拉近销售顾问与客户之间的距离，使得销售活动能更顺利地进行下去。 但是不适当的赞美，就会让客户觉得很假，很做作。 因此，赞美客户是需要懂得一定的技巧的。 01 学会拿具体明确的事情赞扬客户 如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。 因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。 例如： 室内设计师：请问您是哪个小区的？ 业主：我是xx花园的。 室内设计师：陈姐您真有眼光，现在很多人都想买那边的房子。 那个小区交通很好，而且绿化规划得也蛮好的，前几天我们几个设计师交流都还谈起那个小区，因为我们公司现在也有三四套正在施工呢。 02 找出客户和别人的不同 来赞扬 每个人都希望别人注意他不同凡响的地方。 因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。 钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事： 卡耐基去邮局寄信，他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲。 因此他便准备用赞扬的方法，使这位办事员改变服务态度。 当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。” 听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。 自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。 03 要善于找到客户的亮点 赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。 比如，你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！” 这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢? 如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。 04 赞美要真正 说到客户心里去 如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。 也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。 如何才能让赞美赞进客户心坎里？ 曾经有位年保费业绩过千万的精英Q女士，分享了一个巧用赞美打开客户心扉，进而让本来对自己冷面相迎的客户，成交了百万保单的案例： Q女士通过朋友的转介绍，认识了一位高资产客户A女士。 在微信上，Q女士明显感觉到A女士很冷淡，对她所提到的保险观念避而不谈，只要求Q女士帮她线上设计方案，发给她即可。 在A 女士的要求下，Q女士只好根据模糊的家庭信息情况，设计了一份年缴保费120万元的保单。 没想到，A女士在线上回复她说: “你给我设计了120万元的保单，但其他人给我设计了一份年缴保费20万元、3年缴的保单，相差太大了。 其实，保险意思意思就可以了，没必要买那么多。” 。。。以下略