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2022年 5月 16日
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2022年 5月 16日
2022年 5月 16日

摘要
近年来，实体经济发展蒸蒸日上，为了能在市场中站稳脚跟并实现可持续发展，企
业需要有效占据市场份额。为达到此目标，除了企业自身过硬的产品质量或服务外，终
端营销人员也起着举足轻重的作用。为此，本文以我国乳品欧亿·体育（中国）有限公司龙头企业 Y集团下属石
家庄分公司为研究对象，专门对该公司终端营销人员管理问题展开研究。Y集团为了扩
大市场份额的战略目标，不断扩大终端营销队伍。但随着市场环境的改变，企业对终端
营销人员原有的管理方式暴露出不少问题，亟需进行变革。因此，本文重点探讨 Y集团
石家庄分公司对终端营销人员管理的优化问题，希望通过有效规范管理规章制度、建立
科学管理体制等，达到优化该企业终端营销人员管理方式的目的。
本文从基本概念和相关理论入手，首先对国内外学者的研究和相关理论进行了简单
回顾，然后通过实地调查法、访谈法等形式，调查 Y集团石家庄分公司对终端营销人员
的管理现状和存在的主要问题，并有针对性地提出终端营销人员管理方式的优化方案和
保障措施。通过调查、访谈发现，Y集团石家庄分公司终端营销人员管理存在招聘把关
不严、违法辞退员工、员工素质不高、内部控制缺失以及与第三方人力资源代理机构和
经销商沟通不畅等问题，这些问题造成了员工工作积极性不高、引发劳务纠纷、影响销
售业绩、造成资金短缺或冗余以及降低员工归属感和荣誉感等不良后果。造成上述问题
的原因包括：终端营销人员规模庞大、管理难度大，招聘专员责任心不强、胜任能力差，
管理层对终端营销人员管理重视不足、培训力度不足，绩效考核不合理以及激励机制不
健全等。针对 Y集团石家庄分公司终端营销人员管理存在的问题，制定了该公司终端营
销人员管理优化方案，主要包括完善人力资源管理制度、提升招聘专员的胜任能力、建
立科学的绩效考核体系、完善员工培训机制、实施合理的激励机制以及加强 Y集团石家
庄分公司与经销商和外包公司三方沟通等。同时，提出了完善人力资源相关内部控制制
度、加强企业文化建设、提供必要的资金和信息化保障等相关保障措施。
关键词：终端营销人员；营销管理；营销创新
I

Abstract
In recent years, the real economy is developing day by day. In order to gain a firm
foothold in the market and achieve sustainable development, enterprises need to occupy
market share effectively. In order to achieve this goal, in addition to the enterprise's own
excellent product quality or service, terminal marketing personnel also play a decisive role.
Therefore, this thesis takes The Shijiazhuang Branch of Y Group, a leading enterprise in the
dairy industry in China, as the research object, and specifically studies the management of
terminal marketing personnel in the company. In order to expand its market share, Y Group
continuously expands its terminal marketing team. However, with the change of market
environment, many problems have been exposed in the original management mode of
terminal marketing personnel, which is in urgent need of reform. Therefore, this thesis focuses
on the optimization of the management of terminal marketing personnel in Y Group
Shijiazhuang Branch, hoping to optimize the management mode of terminal marketing
personnel of the enterprise by effectively standardizing management rules and regulations and
establishing a scientific management system.
This article obtains from the basic concepts and related theory, first, the study of
domestic and foreign scholars has carried on the simple review and related theory, then
through the on-the-spot investigation method, interview method, investigation group
Shijiazhuang branch Y terminal marketing personnel management present situation and the
existing main problems, and puts forward the marketing personnel management way of
optimization scheme and guarantee measures. Through investigation and interview, it is found
that Y Group Shijiazhuang Branch has some problems in terminal marketing personnel
management, such as lax recruitment control, illegal dismissal of staff, low quality of staff,
lack of internal control and poor communication with third-party HUMAN resource agencies
and distributors. These problems have resulted in low enthusiasm of employees, labor
disputes, impact on sales performance, shortage of funds or redundancy, and reduce the sense
of belonging and honor of employees and other adverse consequences. The reasons for the
above problems include the large scale and difficult management of terminal marketing
II
。。。以下略