文本描述
客户有好多套房,怎么说服他买养老险?
管理资源网保险欧亿·体育(中国)有限公司下载门户网站 有小伙伴问:客户有好几套房子,说每个月租金有好几万,不需要买养老险。这样的客户,怎么说服他买养老年金呢?类似的问题,在重疾险的销售中也会遇到。 比如,有的小伙伴会问:客户在事业单位,医疗费都能报销,而且就算长期病假,单位工资奖金什么的也照样发。这样的客户,怎么说服他买重疾险? 两个看似不同的问题,一个在年金领域,一个在重疾领域。这两个问题共同的特点是:客户在养老或者重疾方面,自己现有的方式已经足够好。对于养老,几套房子的租金,可以让这个客户的晚年生活过得很有品质;对于重疾,医药费单位可以报销,还有长期的带薪病假。这意味着,重疾给这个客户不会造成很大的经济损失。因此,当现有方式足够好时,表面上看,客户是没有这方面的保险需求的。 01 可以这样“反问”客户吗?有的小伙伴可能会说,客户现有的方式还是有问题的——用房子养老,你能保证房租不下降吗?租房子不是有空置期吗?房子出租不还得操心租户吗?单位福利好,你能保证在这个单位干一辈子吗?这些确实是客户现有方式中的“不足”。 但如果我们直接这样反问客户,可能会激起客户的“防御”——客户会跟你辩解,说自己的房子位置很好,出租不成问题;房子可以托管给租房机构,完全不用操心;单位福利这么好,自己不会跳槽……. 甚至可能激起客户的“攻击”——客户会说,你那年金险也不好,领取不方便,利率低……因为,这些“不足”,只是客户这些现有方式中的小缺点。客观地说,用几套房子来养老,真的是一种很好的方式,而且是值得羡慕的。有一份能报销医药费、还有长期带薪病假的工作,真的也很让人羡慕。表达对客户现有方式的肯定、祝贺和羡慕,会让客户放松下来,面谈才能进一步向深入进展。 02
下一步怎么谈呢?
客户在这个方面没有保险需求,不意味着他在其他方面没有保险需求。
保险十大真相中,有一句话叫“人的一生至少有一个问题需要用保险来解决”。
带着这个信念,我们就可以从客户现在的整体状态去询问和观察,寻找他在其他方面的不满、担心、或者期待。
比如,客户有很多房子,通过询问,如果我们发现他除了房子,几乎没有太多其他的金融资产。 也就是,在整体的资产配比中,不动产占比太高,而“动产”占比太低。这种配置,流动性就是个问题。
如果遇到生活中一些突发的大事,比如重疾或者意外,需要一下子拿出很多钱的时候,就会有困难。 于是,缺口出现了——客户需要一笔能够在关键时候马上拿出来使用的“应急金”。
我们就可以把重疾险和意外险定义成这样的“应急金”推荐给客户。
或者,客户有很多房子,其他金融资产也不少。
整体资产状况非常好,养老、教育都有足够的钱。也就是说,他的钱“今生”都花不完。 那么,客户的需求“缺口”就在“下一代”,我们可以跟客户讨论如何更好地传承。
再比如,客户单位福利好,这种情况下,重疾对于生活几乎不会造成什么经济上的“损失”。在这么好的单位工作,按理说,应该很开心。 可是,我们发现客户似乎并不开心。通过“积极关注”和询问,客户说工作没意思,没有晋升空间,各种裙带关系,等等。
这个时候,新的需求缺口出现了——客户需要一个有意思、公平的、有发展空间的工作。
我们就可以邀请客户参加一些软性的增员活动。 。。。以下略