用这种方法讲保险，客户不会排斥，反而更愿意听你讲 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 据相关数据统计，中国保险营销人员已达到1000万，估计其中的999万都思考过同一个问题：我该怎么讲保险，客户才不反感并且愿意听。 保险营销人员太难了！有人觉得保险不吉利，也有人觉得买保险不划算，还有人觉得买民保险，出险后根本就得不到赔偿，甚至有人质疑保险就是合法的传销... 保险销售 =「卖」保险，似乎搞定了卖的环节，这事就迎刃而解了，其实不然。保险本就不是实体的商品，与其把焦点放在怎么卖，不如关注保险到底应该怎么讲。 CONTENTS 保险产品有很多种类型，客户也分为很多种，每个客户又有自己的关注点和需求点，想要讲好保险，还真的需要费一番功夫。 鉴于很多同业都想了解如何讲保险，才不会导致客户反感并且愿意听的方法。以下列举四种业内常见的保险讲解方法，希望能对大家的保险展业起到帮助。 氛围为先（关注环境场景） 客户给小张打电话，说自己想通了，要买份保险，还对他承诺：有空就可以来找我，我看看哪个合适，就买哪个。小张高兴的挂断电话后就去找客户了。 客户没在家，在哪呢？原来客户是个鱼贩，正在摊点卖鱼呢。小张颠颠的就过去了，拿着产品彩页就一通讲。期间来了好几位买鱼的顾客，他的讲解不时被打断。 当第4位顾客拎着一袋子鱼离开，小张刚想开口，客户突然说，我不太想买了。你先回去吧，改天再联系。然后这位鱼贩客户自顾自的忙起来，小张只能尴尬的离开。 保险销售有时候特别注重沟通的环境，如果客户实在是很忙，可以帮客户的忙，等忙完再尽情的讲；或者约个客户不忙的时间，在一个合适的场所讲。 此外也要关注客户的情绪，在客户开心的时候成交的概率会比较大。如果客户比较忧伤或气愤，要么等客户情绪缓和了再聊保险，要么就再约时间。 讲好保险的第一个要素，就是要有明白什么时候讲保险合适的眼力劲。 并列对比（阐述保险作用） 小李想给某客户推荐一份重大疾病保险，但是客户觉得买保险不划算，钱还是放在自己口袋里比较放心。于是小李在白纸上边写边画，给客户算了一笔帐。 他先问客户：人这辈子，基本都会得大病，你赞同吗？客户想了会，点了点头。小李接着问：那你认为一场大病的平均费用大概是多少呢？客户犹豫的说：大概30到50万。 小李又问：您平时会不会攒钱。客户：肯定啊，只要赚点钱就存到银行。小李又问：那您攒钱是为了什么呢？客户：万一遇到大事，比如得病了，费用不就有着落了吗？ 讲保险，很多同业都把焦点放在产品的亮点上面，什么性价比特别高啊，什么功能欧亿·体育（中国）有限公司首创啊，其实客户对这些都不感兴趣的，他们只关心这个产品能解决我的什么问题。 我们讲保险，其实就是帮客户发现问题、解决问题的过程。有时候不用讲得太复杂，通过对比的方法，让客户明白保险对自己的作用就行了。 讲好保险的第二个要素，就是通俗易懂的告诉客户，保险能帮你解决什么问题。 会讲故事（吸引换位共鸣） 小赵想给客户的宝宝推荐一款公司新出的少儿重疾险。但是客户其他地方也需要用到钱，就说孩子还小，买保险的事可以等等。小赵说好，那就改天再聊保险。 坐了一会，小赵问客户，某某公寓离这里有多远。客户给他说了怎么走，顺口问了一句，你待会要去那里吗？小赵说是的，我客户的孩子遇到意外了，我去看看。太可怜了，唉，一份保险也没有。 。。。以下略