管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 找准需求 开发大单 数据展示 我眼中的鑫传家 找准需求打动客户 感悟和目标 目录 围绕客户需求的流程操作 我眼中的鑫传家 天安人寿鑫传家（盛世版）终身寿险 为您和家庭打造财富“免疫力” 对客户 对队伍 安全可靠、收益稳健、领取灵活、规划人生 好讲解、易销售、提收入、利增员 收益确定 收益现金价值体现，终身锁定3.5%年复利 万能账户最低保证利率3%，给客户稳健的保底收益 使用灵活 贷款功能灵活，应对资金周转 减保功能，因需赋形，按需领取 无限额现金流账户 资产安全 保险法、合同法保证资产安全 终身寿险保障属性，财产规划传承无忧 我眼中的鑫传家 为家庭提供现金流 为子女提供教育金、婚嫁金 为自己及配偶提供养老金 可通过减保领取或万能账户部分领取为家庭成员提供源源不断的现金流，用于基本生活开支 可通过减保领取或万能账户部分领取为子女留学深造、婚嫁开支、自主创业等大额开支提供资金支持 可通过减保领取或万能账户部分领取实现养老，提高生活品质 传承家庭财富 为家庭成员再次创业 提供资金支持 运用终身寿险进行财富传承的优势 降低家庭财富的传承成本，投保人婚前完成交费，属于投保人婚前财产，有效防范婚变导致家庭财产流失 通过保单贷款功能，能为家庭成员重新创业提供现金流，东山再起 指定身故受益人精准传承 传承过程中保单可变现，费用低（理赔0费用）、时间快 安全稳健、实现分阶段传承 终身寿险的用途 鑫传家的客户画像 鑫传家销售主体：找对目标是关键，大体在35-55岁之间，有经济能力，私营企业主为主。 需求点：养老、财富传承 个人感悟：目标越明确讲述的越清晰，而不是见一个说一个，拒绝多了会有挫败感，但是主体找对了会有认同感。 鑫传家重要工具：专属的彩印计划书、保险法 个人感悟：制作专属计划书体现足够认同客户，保险法解决客户存在的收益安全问题。 了解客户背景，找准客户需求打动客户 客户情况：企业老板 女士 47岁 （老客户） 家庭保险情况：之前在天安购买过10万5年理财险，但是与客户本身实力不匹配。 家庭状况：老夫少妻，经济殷实，没有养老。 客户顾虑：普遍女性生命周期长，对未来生活有顾虑。 客户需求点：漫长人生的养老规划。 今年年初通过节日祝福拜访与客户开始沟通，前后进行了三次面谈最终签单。 大客户销售流程-客养开始 去年六月份和客户初识。客户来源转介绍，在召开个人酒会时成功邀约参会，当场签单10万5年鑫传家，成为朋友 ，同时展示自己的过往经历，多增加与客户的同理心，进而接触并开展后续服务。 客户当初签单原因分析：一是客户本身有理财的需求和充足的资本，对于产品相对认可；二是因为当时酒会氛围烘托及客户朋友的推动得以签成此单。 签单感悟：因是转介绍客户，第一次保费较少，了解其经济背景和职业背景后圈定为重点客户，后期持续追踪服务。 大客户销售流程-客养互惠 通过客养为客户解决一些实质性问题，消除与客户的隔阂、成为客户的朋友，同时客户也作为转介绍的重心，不定期为我宣传保险知识，组织召开小交会等。 了解客户名下有一家美容店和一家装修公司后，通过自己的资源进行共享，解决客户一些问题。给美容院介绍人群同时利用自身资源介绍景区装修等项目，并且节假日期间递送礼品，持续经营。 。。。以下略