越是陌生客户反而越容易签大保单 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 一、任何小市场都有适合购买年金险的大客户 我刚进保险业时是非常忐忑的：我先生和我哥哥都是保险销售顾问，从事这一职业也有好多年。一直在家做全职太太的我，生活很简单，也没什么人际交往。 所以初进保险欧亿·体育（中国）有限公司的我，基本上没什么缘故客户，只能从陌生市场开发起。 当时我想的特别简单：反正是要开发陌生市场的，那我还不如开发陌生高端客户。 他们的认知水平、经济状况、对新鲜事物的接受能力都远远超过普通人；同样是面对拒绝，那还不如被高端客户拒绝，至少我能和他们交流交流，这也是很好的学习机会。 现在回头来看，真觉得那时候自己的想法有些幼稚：因为我所在的小县城，经济水平很一般，人均年收入也就3-4万左右。可我当时压根就没想过这里是个小城市，会不会市场不好，会不会没有大客户这些问题。 想得太多不如简单去做，不知道自己往哪走，就走现在可以走的路，绝路有时候就是出路。 从2013年开始，我就逐步突破大额保单。最近几年，我签下的百万保单越来越多，保额也越来越大，有好几张保单都超过了五百万保费。当前，我这里年交保费100万的客户就有15位之多。 可见，任何小市场都有适合购买年金险的大客户，人不应该给自己设限。 二、大客户更喜欢陌生、专业的保险销售顾问 过去我也总以为陌生高端客户很难开拓，要和高端客户交朋友才能成交。 后来我才发现，其实高端客户反而不愿意找熟人做业务，我70%以上的大客户身边都有亲朋好友在做保险，但是这些亲友们签的大多是小保单。 因为中国一直都有“财不外露，富不露相”的传统心理，所以高端客户不太愿意向熟人展现财力。“枪打出头鸟”、“人怕出名猪怕壮”这些传统的处世哲学，让大部分高端客户很低调，他们担心“露财”会导致亲友来借钱，甚至还会威胁自己和家人的人身安全。 特别是做企业的高端客户，可能现金流很充裕，根本不需要贷款，但他们基本都对外宣称“负债经营”、“有贷款”。 财富的私密性使高端客户更愿意向不太熟悉的保险销售顾问购买高额保单，但对其素质与专业度有很高要求。 三、与陌生企业主太太沟通的流程 我特别喜欢和陌生的企业主太太打交道。因为企业主太太对于安全感的需求与保险产品特别匹配 01 寒暄破冰 1.用请教的方式取得与客户沟通的机会 “**总，我叫XX，一直听说您非常优秀，在企业经营和员工管理上特别有方法。他们都说只要跟您说说话就非常有收获，所以我今天是专门来跟您学习的。” 对陌生人保持谨慎的态度是人的天性，所以我们说的第一句话特别重要。 借客户朋友的口来赞美客户，可以留有一个好印象；以请教的方式切入谈话，能避免第一时间被拒绝，使谈话顺利继续下去。 市场营销 2.根据不同的客户类型，预备不同话题 事业型 面对性格强势，非常自信的客户，我就会继续用请教的方式与客户探讨企业管理、企业经营发展规划等问题，比如： “您对阿里的铁军文化是怎么看的呢？” “您公司的企业文化是什么？您是如何用企业文化来管理企业的呢？” 这些有内涵的话题一般能引发客户兴趣，让客户迅速把我们与其他普通人区别开。当然，这些问题一定是我们有正确认知、思考特别深入的问题，因为这是我们认识高端客户“魂”的机会，更是向高端客户展现我们的“魂”和卓越思维模式的机会。 。。。以下略