绩优训练营 2021 两个公式促成家庭保单 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 两个公式三幅图 03 总结 P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握险种的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 ? 熟悉险种销售课程 ? 了解新人对险种的掌握情况 ? 销售险种的优秀范例 3.工具准备 ?新人准备：“寿险功能与意义”版本 4.心态准备 ? 自信：相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 ? 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ? 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 前言： 两个公式 收入—储蓄=支出 收入—支出=储蓄 三个问题带出公式 您是否购买过保险？ 你如果买保险，想解决什么没问题？ 你是否觉得现在就要买保险？ 写公式导理念 公式一：收入-储蓄=支出 人群特点：保守型 把所赚的钱先用于储备，剩余的部分用于花销 生活特点：倾向于安逸稳定的生活，即便遇到危机也会有储备来解燃眉之急，生活上会更有安全感。 公式二：收入-支出=储蓄 人群特点：年轻派（月光族） 把所赚的钱先用于花销，如果有剩余，则剩余的部分用于储备 生活特点：倾向于自由丰富的生活，更加随性，但未来的生活一定不如第一种稳定。 引导式询问： 1、思考一下，你属于哪一种？（无论客户选择哪种都要赞美！） 选择第一种：真的特别好，说明你有很强的资金配置意识和风险防范意识，先储备再支出，是对自己的负责，更是对家人的负责。 选择第二种：很好，这是现在年轻人的普遍选择，先支出再储蓄，说明你很会享受生活， 老人们说过：不会花钱的人永远不会赚钱，只要我们不太奢侈并且努力赚钱，其实还是完全有可能有积蓄的。 2、你觉得，公式里面的哪个词出现问题，我们的生活就会发生巨大的改变？收入！ 3、那什么样的事情发生会影响到我们的收入？意外、疾病！ 写公式导理念 设想一下：一但意外、疾病发生，我们通常会有什么反应？ 乐观：倾家荡产，绝不放弃 求生是人的本能，有一丝希望都绝不放弃 积极配合治疗，以乐观心态面对 愿意投入最大资金，只为对生命负责 悲观：对生活绝望，放弃治疗 自暴自弃，对生活失去信心 郁郁寡欢，伤害自己，更伤害家人 过一天算一天，数着时间过日子 写公式导理念 一旦得大病或者遭遇意外，对于患者本人则意味着…… 长期不能参加工作 长期不能正常生活 长期承受病痛的折磨 长期医疗费用的支出 寻求最好的医院 寻求最专业的医生 寻求最快速的手术 寻求最高效的药 寻求最好的医疗服务 寻求最优质的康复治疗 良好的医疗、康复条件来源于充足的财务支持，这笔钱您准备好了吗？ 动用存款？OR第三方支持？ 如果我来帮您找第三方支持，您愿意接受吗？ 我找第三方给你一笔钱，有病有灾了，拿这笔钱治病、抗灾 没病没灾，这笔钱还是你的！ 保险公司就是 “第三方” ！ 。。。以下略