属员辅导训练 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 2022版银保渠道客户经理初级主管育成体系 讲师简历及荣誉 照片 填写讲师个人简历 填写主要荣誉 课程目标 3 通过本课程学习，掌握属员辅导训练方法和技巧，提升团队辅导训练的综合能力。 01 02 03 辅导训练的重要性 辅导的面谈要点 训练形式和原理 C ONTENTS 目录 1.1什么是辅导训练 辅导训练是指通过有效的辅导、训练等方式，采用常态和非常态相结合的运作形式，对客户经理进行持续性的培训，达到提高团队新人留存率、改善并提升客户经理销售及组织发展能力的效果。团队主管着重为属员进行销售辅导，以达到拉升短板、绩效改善、业绩提升的目标。 6 学会专业知识 提升业务技能 解决留存问题 提升团队绩效 建立主管威信 减轻主管压力 对主管 对团队 对新人 1.2辅导训练的意义 01 02 03 辅导训练的重要性 辅导的面谈要点 训练形式和原理 C ONTENTS 目录 2.1辅导面谈概述（1/3） 什么是辅导面谈？ 对新签约客户经理工作中的具体问题，通过一对一的个别沟通发现问题的本质，并运用检查、监督、示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 辅导面谈流程 2.1辅导面谈概述（2/3） 准备 聆听并理解 行动一致 开始 达成共识 确定解决问题的方法 结束面谈 2.1辅导面谈概述（3/3） 尊重属员、因人而异 对症下药、循序渐进 辅导面谈原则 新人第一次 发放委托报酬或晋升时 心态消极有牢骚时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 辅导面谈时机 介绍该网点具体情况 进入网点该做哪些工作 如何自我介绍 训练新签约客户经理的胆量 心理辅导（如何面对被拒绝） 2.2辅导面谈要点（1/9） 新签约客户经理第一次拜访网点 肯定、表扬和鼓励 以一颗平常心正确看待举绩 让新人熟知新单业务处理的流程 引导新人设立更高的目标和计划 2.2辅导面谈要点（2/9） 新签约客户经理网点第一单 分析为什么会被拒绝 不了解、不信任、自我保护 拒绝的处理方法 拒绝处理公式： 认同+赞美+叙述+类同 心态：拒绝的感觉像春天 不怕拒绝，开口是金 2.2辅导面谈要点（3/9） 新签约客户经理遇到拒绝时 鼓励新客户经理大胆讲 针对行长、理财、柜员沟通的重点及注意事项 沟通后的跟进辅导 新签约客户经理第一次与网点沟通方案 2.2辅导面谈要点（4/9） 新签约客户经理第一次发放委托报酬 肯定、表扬和鼓励 将新人收入状况与个人生活计划支出做比较，帮助新人设定月度、年度收入计划，激发其赚钱的欲望。 引导新人设立更高的目标和计划 2.2辅导面谈要点（5/9） 心态消极有牢骚时 了解新客户经理出现消极心态的原因 用尊重、体恤的态度安抚新客户经理 引导用正面和积极的态度面对出现的问题 寻找自身原因 帮助新客户经理建立正确的心态 2.2辅导面谈要点（6/9） 。。。以下略