增员销售人员的沟通逻辑 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 销售人群职业分析 人群特质： 销售量与收入相关，已初步形成高收入目标感的思维 不惧怕与人交流 有客户群基础 优势： 有基本的营销技能且语言表达能力强 有基本的被拒绝心理素质 较容易能理解责任底薪概念 动摇点：疫情冲击下市场需求量下降 疫情冲击下资金流向更趋向安全 依靠产品的销售发展受限 促成点：自身优势更容易在寿险欧亿·体育（中国）有限公司里取得成功 无限制的职业发展 无限制的收入增长 更容易达成财务和人生的自由 销售人群无论发生怎样的人生变化（例如成为宝妈） 都无法改变其早期形成的职业特质 优良特质决定其成为了 保险欧亿·体育（中国）有限公司增员的优势人群 目标感强、荣誉感强、自驱力强、善于沟通 让我们先进行增员面谈流程的回顾梳理： 流程一 寒暄开门 流程二 说 明 流程三 激励促成 流程四 推拉两度 流程五 持续跟进 赞美他（拉近距离） 高估他（根据欧亿·体育（中国）有限公司特征提问；激发内心不满） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 关心他（建立共情，了解现状，启发需求） 帮助他（请其描述理想工作） 如何对这销售人群进行增员？ 增员选才前的“八要”和“八不要” “八要” 要有市场且有能力开拓市场的人 要有企图心想创业的人 要人际关系良好，做人成功的人 要有一定经济基础的人（至少有维持3-6月的基本生活费） 要看问题积极正面，对生活持乐观态度的人 要有过成功的学习或工作经历的人（高中阶段起） 要喜欢推销、服务的人 要有追求独立自由和高品质生活欲望的人 “八不要” 不要年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系的人 不要家属强烈反对，自己无自主权的人 不要自以为是又不愿改变自己坏习惯的人 不要对学习新事物和自我成长没有兴趣的人 不要看问题消极负面又不愿看到别人优点的人 不要语言表达不清晰，性格内向又不愿结交更多朋友的人 不要心态浮躁，眼高手低的人 不要外形差、肢体表现差、很难让人与之亲近的人 准增员介绍 姓名：小李 性别：女 年龄：28岁 职业：房地产销售，工作5年，职位无变化 增员场景 美容院 甜品店 咖啡厅 销售人群增员逻辑剧本 寒暄开门（1/4） 业务员：小李，终于约到你出来逛街了，你可真忙，到年底应该可以歇歇了吧！ 小李：哪有，我们工作天天要带客户看房还要办各种手续，停不下来。 业务员：你看看像你这么能干，做房产销售时间也不短了吧，有好的房产资讯可千万别忘了你姐啊。 小李：做了快五年了，我手上是有几套性价比挺高的房子，姐，您有时间可以过来看看。 赞 美 业务员：好呀好呀，你们公司实力怎么样？你在单位工作五年了，做的又好，是不是已经到管理层了？收入一年20万肯定没问题！ 小李：唉，姐你对我们这行不了解，我们很不稳定的，有房子卖的时候天天带客户看房，成交后还要办各种手续，公司都是私人老板开的有什么管理层可做啊？加上现在的国家政策管控和疫情的反复无常，收入已经大不如前了。 高 估 寒暄开门（2/4） 。。。以下略