增额终身寿险产品销售逻辑及话术演练 ----保险营销基础培训课程 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程大纲 2 几个重要的基础概念 回归保险的基本功能 增额终身寿险产品价值定位和需求分析 增额终身寿险产品常见沟通角度 人寿保险的定义： 钱、未来的钱、急用的现金 客户：我什么问题需要解决？这些问题有多重要？ 普通工薪家庭 中产负债家庭 高净值家庭 意外、疾病、失业等不可控因素会导致收入的中断 防止收入中断无法及时还款； 涵盖负债额度，确保资产归属 创造财富的能力无法转移给家人高身家还需要匹配高身家 没有不存在风险的人生 只有漠视风险存在的人 保险不能解决风险问题 保险只能解决风险引发的财务问题 保险是每个家庭必备的财务工具 客户：保险能帮我解决什么问题？（金句） 保护 保单是经济合同 保护 本质 保单是经济契约 用经济合同应对未来一定发生的事情 把不确定性 变成 确定性 作用 意义 保单是有价单证和法律凭证 商业保险最大的特征 有价单证和法律凭证 在钱上写上了具体的名字和具体的用途 买保险的钱，不是真的被你花了，只是换一种方式陪伴 重要观念一： 保险是账户储备，而不是购买消费 存单账户 保单账户 灵活，未来不确定账户 专属专用，未来确定账户 银行：安全、稳定、灵活 ???? 教育、养老、医疗 保险：安全、确定、专属 ???? 投资 追求高收益 伴随高风险 现在的钱 闲置的钱 增值的钱 ???? 未来的钱 一定的钱 ???? 科学家庭财富理财观 确保现在过得好 以防万一过不好 确保未来能过好 希望将来会更好 财富的功能性决定了家庭资产必须配置保险 保险最大的功能就是确定性和专属性 钱放在不同的地方，功能不同 所有金融机构的产品本质上都是钱，但属性不同 现金：马上随时可能要用的钱 储蓄存款：你近期要用的钱 保险：你长期一定要用，或不知道什么时候就要用的钱 投资：你这辈子最好用不到的钱 金钱不一定带来幸福，但不同的分配和使用方式 会导致我们生活幸或不幸 重要观念二：关键点不是钱，而是钱的功能性 13 保险是重要的财务工具 保险解决不了风险问题 保险解决的是财务问题 人生的所有行为， 从某种意义上来讲都是财务行为 让人生攻守兼备 让财富温暖人生 投资工具--复利增值 法律工具--法律凭证和有价单证 应急工具--保单贷款可以应急使用 财务工具--在钱上写上了名字和具体用途 留存账户--留出人生过冬的粮食 明确增额终身寿险作用 投资工具：我们逃不掉的“财务陷阱” 潜移默化的物价上涨和货币贬值 2019年我国CPI同比上涨2.9%， 而同期1年期存款利率为1.5%！ 2018年我国CPI同比上涨2.1%， 而同期1年期存款利率为1.5%！ “单利”的理财习惯 抵御不了”复利“的通货膨胀 我们逃不掉的“财务陷阱” 投资风险加剧，无法确定收益和损失 股市动荡——蒸发的不仅是财富！ 自2015年以来中国股市接连遭遇“黑天鹅”事件 ，并引发房地产低迷、银行理财产品提前终止等一系列连锁反映。“骗我可以，请注意次数”成为股民自我解嘲的口头禅。 。。。以下略