养老规划销售流程 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 养老6问 □您觉得人会不会老？ □人老了会不会花钱？ □现在一个月大概花多少钱？ □如果退休，需要花多少钱？ □您打算什么时候退休？ □您预估活到多少岁？ 通过一问一答的方式，引导客户思考，激发养老需求。 一、您觉得人会不会老？ 养老6问 □目的：引入养老话题、引发客户思考 □沟通逻辑： ■时间不一定会创造一位伟人,但一定会创造一位老人。 ■我们每个人都有变老的一天。 ■变老这件事情对于我们是必然会发生的。 二、人老了会不会花钱？ 养老6问 □目的：引入养老金话题，强调养老和花钱是必然要面对的事情。 □沟通逻辑: ■人都是赚钱一阵子，花钱一辈子。 ■随着我们年龄越来越大,赚钱能力下降。 ■但是我们的消费水平却一直增加。 ■所以老了会花钱这件事是必然要面对。 三、现在一个月大概花多少钱？ 养老6问 □目的： ■更深层了解客户对生活品质的要求； ■为每月养老赛用确定做铺垫。 □沟通逻辑: ■引导客户计算衣食住行、房贷、车贷、孩子教育等必要的生活开支; ■引导客户计算旅游、娱乐、学习等提升品质的开支； ■由此得出客户每月的开销。 三、现在一个月大概花多少钱？ 养老6问 ■反应1：我要花10万 ■应对：这么多，仅生活费还是有其他费用，比如房贷，孩子培训费等。 （了解客户消费情况,为计算养老费用做铺垫） ■反应2 :花3万 ■应对：只有生活和平时旅游费用还是包括其他费用呢？ （引导客户计算旅游、娱乐、学习等提升品质的开支） ■反应3 :花5千 ■应对：这么少，够吗？ （内心反应这个客户没钱,可能不是准客户） 三、现在一个月大概花多少钱？ 养老6问 □如何导入下一个话题:虽然老了不用供房供车，但是养老的 生活品质肯定不能下降。您有没有想过老了之后，为了保证生活品质不下降，每个月需要花多少钱？ 四、如果退休，需要花多少钱？ 养老6问 □目的： ■更深层了解客户对养老的期待与规划； ■确定每月的养老金需求。 □沟通逻辑: ■我知道您挺注重生活品质的，养老的品质肯定不能比现在差。 ■虽然没有房贷车贷压力，除了日常的基础生活费用，还要买衣服、旅游。 ■退休后如果孩子结婚我们需要给点费用支持。 ■要准备的钱肯定是越多越好。 ■那就先按照每月1万来准备。 四、如果退休，需要花多少钱？ 养老6问 ■反应1：还没想过退休 ■应对：人一定会老，老了不能工作一定会退休,老了一定要花钱； 这个钱一定要在我们能赚钱时提前准备（不用直接回答客户问题，继续引 导客户按自己逻辑）； 正常60岁都要退休，还要考虑通货膨胀等因素，钱会贬值，现在一个月花 10万，老了可能少了些孩子的教育费用和房贷。那算5万吧…… 四、如果退休，需要花多少钱？ 养老6问 ■反应2：60岁退休，花多少没想过 ■应对：现在3万，退休后可能更多，为什么呢,因为我们有更多时间去消费了，而且到时孩子20岁左右，成 家、创业都需要我们支持，多准备点，肯定好。 四、如果退休，需要花多少钱？ 养老6问 ■反应2：我喜欢工作，不会退休，不需要准备养老金。 ■应对：你讲的特别对,像你这样的人真的特别优秀。 年老分三个阶段： 第一个阶段：从六十岁到七十岁，这时身体还比较好，完全可以继续工作； 第二个阶段：七十岁以后，生活能自理没灾没病，不服老不行了，体力精力都不行了，还要吃很多保健品,这个时间必须要花提前准备的养老金。 第三个阶段：80岁以上进入失能期，生活不能自理。如果早有准备，有足够的养老金可以请护工或者入住养老院，但这都需要我们提前准备足够的钱。 。。。以下略