运用FABE提炼产品话术 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 ①树立保险销售中 应用FABE的理念 ②使用FABE方法 提炼产品销售话术 ③在销售和训练中 使用FABE方法 课程目标 目录 WHY 为什么学习FABE 01 WHAT 什么是FABE 02 HOW 如何使用FABE 03 这人要上了岁数容易缺钙，除了 锻炼,补钙也是关键，新盖中盖牌高 钙片，它含钙高，吸收好，适合缺 钙的中老年人补钙，一天一片，还 能预防骨质疏松。自打吃了盖中盖， 腰不酸了，腿不疼了，走路也有劲 儿了，一口气上五楼不费劲儿。 经典广告案例 我们不生产水，我们是大自然的搬运工。每一滴农夫山 泉都有其源头，含天然矿物质，水质呈天然弱碱性，12 年来农夫山泉坚持水源地建厂，水源地生产农夫山泉， 从不使用城市自来水。农夫山泉有点甜。 经典广告案例 产品是基础——客户之所以在你这里购买保险，是基于对产品足够了解 和信任，只有将产品了解透彻，才能准确地介绍。 销售是途径——一个训练有素的工人总比一个手忙脚乱的新人效率更高。 同理，销售人员也需要具备专业的销售技巧，进而提高销 售工作效率和签单成功率。 FABE做产品训练优势显著 不是固定版本话术背诵，所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟 更深，记得更牢; 掌握一套产品说明的架构(FABE)，学会产品说明自我转化方法； 学员自学+互动学习的过程，运用学、写、讲、练多种训练方式；不断重复的 写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说 会讲的效果。 7 目录 HOW 如何使用FABE WHY 为什么学习FABE 01 WHAT 什么是FABE 02 03 FABE销售法是一种既有效，可操作性又强的销售方法！ 优点 特征所产生的优点 特征 产品特质、特性等基本功能 证据 权威证据证明以上三点 利益 商品优势带给顾客的好处 什么是FABE FABE的表达范式 是指产品的各种特征特点，比如产品名 称，产地，材料工艺特性等等，比如小 米手机配置枭龙四核处理器，采用1300 万像素堆栈式摄像头等。 F 深刻挖掘 品牌独有 FABE的表达范式 是指产品通过特征直接体现出来的优点， 比如小米手机因为有骁龙四核处理器， 所以小米手机就是快，因为它有1300万 像素摄像头，所以拍照很清晰。 A 同类比较 列出优势 FABE的表达范式 是指产品的以上这些优点能给消费者带 来什么具体的利益，比如小米手机，因 为速度快，所以打游戏不卡，因为它拍 照很清晰，所以可以随时随地想拍就拍。 B 利益推销 激发购买欲望 FABE的表达范式 是指各种背书，比如企业的实力展示， 品牌故事，产品产品的技术报告，消费 者的好评，买家晒的照片等等，通过这 些背书来提高消费者对于产品的信任。 E 客观性、权威性、可靠 性和可见证性 这款感冒药分为 白片和黑片 它把可能导致人昏昏欲 睡的镇静剂“扑尔敏”只 加在黑片中。 白天服白片，不瞌睡； 晚上服黑片，睡得香。 上市半年就突破了1.6 亿元的销售额，占领了 15 的市场份额。 FABE范例 感冒药白加 黑 F 特征 A 优点 B 利益 E 证据 。。。以下略