电话约访 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 诉求：见面 专业化销售流程回顾 2 1 3 思考 为什么要进行电话约访？ 电话约访前做哪些准备工作？ 电话约访的步骤是什么？ 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间 步骤四、异议处理，重申目的只是见面 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 电话约访的五大步骤 课程回顾 课堂演练 Part 3 步骤一：自我介绍 业务员：华先生您好，我是**人寿的小泰，请问 您现在方便讲话么？ 客 户：嗯，方便，你说。 业务员：小华，我是小泰，你现在方便讲话么？ 客 户：小泰啊，方便，你说。 注意事项：注意礼貌，勇敢开口 转介绍客户： 缘故客户： 课堂演练 业务员：上次公司客服节活动上，和您说好有时间拜访 您的，今天打电话就是想和您约个时间见面啊。 业务员：我们有一段时间没见面了，想约你见个面叙叙旧…… 注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 课堂演练 步骤二：道明来意 转介绍客户： 缘故客户： 业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里…… 二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 课堂演练 步骤三：二择一法确定会面时间 转介绍客户： 客 户：最近好忙啊！ 业务员：知道您很忙，打电话是想约个时间去看看您，毕竟我们有 段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？ 注意事项：减轻客户的压力。 课堂演练 步骤四：异议处理，重申目的只是见面 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 课堂演练 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 一：没兴趣 业务员：您对保险有没有兴趣没有关系，那只是我的工作。但我们作为朋友也有一段 时间没见了，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看是周五还是周六哪天有空呢？ 二：把相关信息发我微信 业务员：我了解您的意思，但是您研究一遍可能需要一段时间，毕竟保险有它的专业 性，我当面跟您讲解反而会方便和清晰。您看周三还是周四哪天方便呢？ 电话约访的三大异议处理 课堂演练 三：最近好忙啊 业务员：知道您很忙，打电话是想约时间去看看您，毕竟我们有一段时间没见了，您 看是周五还是周六哪天有空呢？ 客 户：这周都没有时间。 业务员：那下周三或周四哪天有空呢？ 客 户：也没有时间啊。这个月估计都没有时间...... 业务员：那下个月我再跟您提前约时间。 课堂演练 约访意义 约访前准备 约访步骤 体现尊重、建立信心 提高效率、展现专业 工作准备 自我准备 约访五大步骤 三大异议处理 课程总结 通关时间 Part 4 。。。以下略