金地小军山项目策略提报 分解成以下5个命题，也是对招标书要求重点问题的审慎探讨 命题1 现有市场的现状及后期走势，与竞品竞争策略，如何找到竞争突破点？ 命题2 精准目标客户的素描锁定，梳理出价值体系与购买逻辑，有效传递并达成销售？ 命题3 营销&体验&产品力提升价值，解决客户的心理抗性？ 命题4 小军山供应井喷本案位于板块中段，营销策略如何突围市场？ 命题5 上韬能够有什么样的资源（信心），最大化助力本案目标达成？ 市场审视 01 Ontology Analysis 城市市场 政策解读—经过第一轮的集中供地试探，利润型房企预计加码在武汉的投资力度 根据本次两集中来看，武汉地价低，成交量高，房企的利润空间高，第二波集中供地，武汉地价还将迎来下一波攀升 武汉“两集中”首批供地分批揭牌，54宗经营性建设用地出让。分批次成交平均溢价率上涨明显，整体表现前冷后热，热门板块地王频频刷新 名利双收型：新房有流速，有利润 有利可图型：有利润但去化存在一定挑战 规模贡献型：去化无忧，利润率低或亏本 城市市场 量价走势—经开市场受供应影响量少居于末位，但需求大，供销比全市第3 2021上半年武汉市场量升价涨，供需基本平衡。全市上半年新房供应1198.69万㎡，同比上升88%，成交 1217.24万㎡，同比上升145%，上半年均价16551元/㎡，相比2020年上涨16% 2021年上半年东湖高新区供应148.16万㎡、成交187.98万㎡均位于全市榜首，东湖高新、洪山、汉阳等区域供求关系表现较好，沌口区受供应影响供需较低，但需求量大，供销比全市第三$ 区域市场 土拍情况—近两年经开区土地存量达19块，开发商重仓，板块热度持续增加 近一年经开区共19宗土地成交，主要集中小军山板块，2021年首批两集中土拍，经开区4宗土地 竞争格局 竞争格局—竞品地图 区域内累计竞案11个，其中9个项目在售，2个待入市，竞品价格跨度大，7800-9000不等，区域较为封闭，公共交通尚未成型，为抢夺有限客户，价格战激烈 待售 在售 竞争格局 竞争格局—竞品销售分析 区域市场周均来访180余组，高度依赖渠道，点数普遍在4%以上，同时增设高额带看奖、成交奖等多重激励撬动上访； 竞争格局 竞争格局—未来供应 2021年区域内累计可售货量达60万方，待供应货量高达132.69万方；各项目加推节点主要集中在10月份，本案需错峰推售，避免高峰供货 竞争格局 竞争格局—产品竞争 本案产品面积段与区域内竞品高度重叠，集中在90-120㎡的三房产品，入市期竞争激烈；打造差异化形象是竞争出圈的关键 竞争格局 竞争格局—机会 机会1：产业升级人口扩容人均收入增加，带动房产置业需求 机会2：政策利好不断，经开区楼市发展潜力巨大 竞争格局 竞争格局—机会 机会3：主城区唯一不过万板块 机会4：区域内无高品质滨江住宅供应 挑战1——区域：限购区最远板块，客户认知又偏又远还限购 目标挑战 军山 挑战2——本案位于军山腹地，客户认可度低 目标挑战 军山刚需客户认知中，海伦堡片为军山最优住区，已成熟交付，生活培养丰富；融创，中建片的军山发展区，规划产城中心，配套优质发展好，本案所处是军山腹地，尚处在规划中，客户认知度低 挑战3——区域半封闭，内生客户消耗殆尽，外生客户完全依赖分销 目标挑战