2010年7月加盟中国** 2014年1月晋升业务主任 2015月4月荣升高级业务主任 2015年入选**分公司高峰会 “优秀营业组主管银奖” ◆ ◆ ◆ ◆ 家庭保单拆分 助我保费、件数双成长 目录 数据展示 事件背景 -以前我展业的做法 -带来的问题 思考和发现 得出结论 具体操作及案例 业绩大幅提升主要缘于对客户家庭保单的拆分 以前我展业的做法 一个客户开一单 害怕给客户留下难缠的印象 不敢挖掘客户家庭的保险需求 我觉得客户在我这里买一单就够了 这种展业方式给我带来的诸多问题： 业绩瓶颈 转介绍、缘故带来的收入提升缓慢 2013-13年件数、标保无法突破 个人入钻压力大 13年晋升后团队管理、辅导占用大量时间，导致我的拜访时间有限，急需提高拜访效率。 这种展业方式给我带来的诸多问题： 团队发展瓶颈 有没有一种方法： 既能提升了收入，又不让我为指标、 荣誉的达成过程中疲于奔命？！ 针对客户的家庭保单进行拆分帮助我在繁忙的团队管理工作中轻松的做钻，业绩达标！ 当然有！ 客户对于我的价值最大化 见一次客户花费30-40分钟，成交一单 VS 见一次客户花费30-40分钟，成交六单 哪个对于我的价值高？ 思考&发现： 客户自身对于保险需求价值最大化 给客户一人带来保障 VS 给客户一家带来保障 哪个对于客户最具价值？ 思考&发现： 帮助客户梳理家庭保险需求，寻找拆单销售契机，适时推荐合适产品! 我的结论： 客户家庭保单拆分的达成路径： 客户的想法分析 具体的达成方法 客户对自身保险的需求不清楚 客户对家庭保险的需求不清楚 客户的想法分析： 步骤一：挖掘客户、筛选区分 具体的达成方法： 步骤二：以小单带大单，成就大保单 步骤三：持续跟进，注重细节 案例： 客户**女士，39岁，个体，2个孩子，缘故客户（房东） 需求：想了解尊御理财产品 动作：为客户制定了10万建议书，客户兴致不高，立刻洞见客户经济实力较高，于是修改计划，为客户制定3份建议书(2份10万，1份20万)，成功签约。同时，由理财切入寿险，又为客户加保2单**福（2万保费）。 1张保单变5张保单。 16 感悟： 细节决定成败 决心锁定成功 不要用自己的脑袋 衡量客户的口袋 Thank you ( (