敢想敢要敢开口 助我成功一天T 2019年开始，年金险占比不断攀升，件均不断提升 2019年、2020年连续两年达成MDRT 2021年凭借一张年金大单成就1天MDRT 数据展示 目录CONTENTS PART 1 坚定目标 敢想敢要 初入保险欧亿·体育（中国）有限公司，主攻健康险种 2017年底为了给自己购买健康险加入**保险，新人期间每月收入过万，高于麻将馆收入，于是决定不再兼职，全身心投入保险事业 初入欧亿·体育（中国）有限公司，认为重疾险和医疗险是每个人必备险种，且健康险折标高，当时公司方案侧重于健康险，因此以销售健康险为主 渐渐发现健康险核保严格，人工核保后，来来回回折腾比较麻烦，若有客户未如实告知等情况，理赔方面还留下后顾之忧 一年多，健康险件数不少，但件均不高 难以企及MDRT、COT等高端绩优荣誉 尝试年金销售，发现成功秘诀 导向转变：2019年开始，公司资源投放集中于年金险 尝试销售：一开始觉得很难，预期自己的客户可以接受5万年交保费年金，但“不试不知道 一试吓一跳”，2019年开门红因开口就成交20万大单，一年下来年金险15件，总标保40万，年占比44% 销售体悟：年金险容易出高保费保单，帮助我识别大单客户，快速达成MDRT，享受绩优福利 我们不能用自己的脑袋衡量客户的口袋 销售趋向大单，也曾可能“1天T” 2019年6月新进2张20万5年交大单达成MDRT 2019年12月，原本已与客户谈定开门红1000万10年交的年金险，却因客户资金链的问题最终未能成功促成 本是2020年第一天即可达成MDRT，终有遗憾 于是转为开拓其他客户，2020年6月新进1张60万5年交大单达成MDRT 与2019年相比，并没有达成时间上的突破 重视荣誉获取，持续绩优之路 2019-2020年，多张高保费年金险助我连续两年达成MDRT MDRT有专属方案/基本法利益、专属培训/服饰/会议等福利，让我与众不同，我非常珍惜 我最注重的是荣誉 我希望终身享受专属荣誉及福利，并在达成时间和年度业绩不断突破自我 培训受启发，“1天T”一定要 三季度顶尖绩优特训营总公司宣导了开门红荣誉方案，方案让我心动不已，但是“I天T”达成难度仍旧很大 **总《成功I天T 打响开门红》课程触动了我，其中“想要”还是“一定要”的问题、成功案例的讲说及目标分解的讲解，使我坚定2021年“I天T”的目标 月初开单一万抵三万，月末开单三万抵一万 别人可以做到的，我应该也可以，去努力尝试总是要的 确立目标 锁定客群 锁定目标：达成“1天T”,首先需要锁定客户群体 盘点客群：2019年始，客户逐渐转化为大单客户，所以我的客户群体应为10万等级及以上群体 客户分析 行动安排 罗列客户：老客户/转介绍的老客户 “1天T”客户 =日常维护客户 -投资损失客户-资金链较困难客户 =“3-4个大单客户” 时间安排：按互动频繁程度及客户财力、购买意愿，做工作计划，选择较易成交的客户先约访 PART 2 持续经营 深化感情 我的主要经营范围 老公的客户及朋友圈 赛车爱好圈 老客户 转介绍 我的客户经营理念 用心观察 记住点滴 取之于民 用之于民 陌生变客户 客户变姐妹 我的客户经营理念-留心观察 记住点滴 了解客户 基本情况：家庭基本形态、职业状况 婚姻状态、配偶/子女/父母年龄、生日等基本情况 客户及家庭成员职业、收入 生活状态：日常工作/生活的状态、客户及其家人兴趣爱好 了解客户朋友：见面聊天过程中，记住客户朋友的职业、年龄、生日等基本信息 →为下一次见面做准备→让客户朋友也成为我的客户 我的客户经营理念-取之于民 用之于民 投入理念：客户是衣食父母，投入50%也是应该的 送礼标准：“要送自己认为最好且客户心仪的东西” 节日礼品：端午（粽子）、中秋（月饼）、过年（大礼包） +附带公司logo小礼品（宣传效用） 送客户选品质好的，客户能明白心意 日常关怀：水果、土味（鸡鸭）、驼奶/玩具（选择符合小孩子日常喜好）、出差必带礼物 了解需求，适合/喜欢最重要 客户曾说：“龙敏，收你的礼物我都收到难为情”