辅导方法 课程大纲 角色扮演 个案研讨 辅导面谈 陪同拜访 角色扮演 督导 示范 准备 说明 观察 还记得角色扮演的流程么？ 个案研讨的定义—— 即通过对案例的探讨，分析个案中的优点与不足，并找到有效解决问题的方法。 个案研讨 让参与者通过对案例的深入探讨，找到对自己有用的方法与技巧 改变参与者的态度、偏见与行为 通过研讨了解参与者的需求，以便后续辅导 个案研讨的目的—— 请找出案例中业务员小李在销售面谈过程中出现了哪些问题？ 在销售面谈过程中，小李没有先了解陌生准主顾陈先生的收入和需求情况，直接向陈先生推荐了“富贵人生”，并反复强调，购买这个保险产品后，陈先生只需连续交费5年，就可终身享受分红和每隔两年的生存金返还，能获得非常丰厚的利益。陈先生听到这里时非常感兴趣，便咨询了年交保费等问题，小李一方面怕陈先生知道年交保费后会拒绝他；另一方面也是对这款产品基础知识不扎实，怕说多错多，便没有正面回答陈先生的提问，只是说：“如果您感兴趣，我就回去为您做一份详细的计划，下次见面时，您一看就知道了。”于是二人约定了下次见面的时间和地点，便结束了此次面谈。 请思考：小李出现了哪些问题？ 确定个案内容及研讨方向 主管对研讨中可能出现的问题进行预估 可根据需要，将个案内容提前告知参与者 主管对个案的内容及研讨的方向进行说明 组织研讨并发表 达成共识 主管整理研讨结果 针对重点问题安排解决方案 追踪组员成效 个案研讨的注意事项—— 事前 事中 事后 你跟你的组员进行过面谈么？你会选择在什么时机下进行面谈？ 辅导面谈 面谈取得积极结果的表现是——被辅导人保证改善自己的行为 辅导面谈即当实际绩效与设定的目标产生差异时，通过面谈的方式找出引起绩效差异的原因，并采取相应措施，最终消除绩效差异的过程。 辅导面谈的一般流程—— 步骤一、寒暄开场 步骤二、确认绩效差异 步骤三、分析原因 步骤四、提出建议与辅导方案 步骤五、获得被辅导人承诺 《获得转介绍名单技巧不足》 请思考并记录在学员手册中： 主管是如何引导？如何进行提问的？ 问题1：你知道我今天为什么找你聊吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知道自己距离目标之间的差距吗？ 问题4：你知不知道我对你业绩不理想感到很担心？ 附：辅导面谈常见的十一个问题 用于确认绩效差异的问题 问题5：你能演练一下吗？ 问题6：如果我教会你，你会运用这个技巧吗？ 用于分析原因之检测是否技巧不足的问题 问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：对于我们一起设定的目标，你是否有意见？ 问题9：为什么你不想做到最好呢？ 问题10：你的工作中是不是还有其他困难？ 问题11：我们刚刚的沟通能帮你解决问题吗？ 用于分析原因之检测是否心态方面的问题