福享客户群分析 无论多么迟钝的人，至少都能觉察到这是一个瞬息万变的时代，跟上和适应是我们唯一的选择。 作为一名寿险财富规划师，根据市场大环境和客户的根本需求做好客户分类，剖析不同客户的需求，为富裕、大众富裕客户规划人生财富，是我们追求的目标。 前言 前 言 目 录 01 02 03 客户分类与特质 福享客户的需求分析 案例演示 营销模式的转变 按照客户需求做保险 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构、不同的收入水平的客户对于保险的需求是不同的。 客户分类是找到需求的基础 客户需求激发是成交的前提 按照客户收入情况分类 年收入 20万-100万 年收入 10万-20万 大众客户 富裕客户 年收入 200万左右 高端客户 中高端客户分析 富裕客户 高端客户 大众客户 收入：10--20万 年龄： 25-50岁 职业：企业白领，工薪阶层，微商，公务员 收入：20--100万 年龄： 30-50岁 职业：高级白领，企业管理层，医生，教授，工程师，个体户 收入：200万左右 年龄： 30-55岁 职业：高管，私营企业主，大公司股东，资深金融从业者，专业人员 √ √ 客户特质分析-富裕客户 拥有较强赚钱能力，同时具有较高消费能力 有较强的投资理财的理念和意识 关注未来高品质生活 关注现有资产的保值和安全性 有较高的学历或者素质，或长期的经营经验 客户特质分析-高端客户 有很强的赚钱能力，注重投资 看重自己的社会地位和身价 希望能够实现其资产的保全和转移、传承 时刻需要保持大量现金流 目 录 01 02 03 客户分类与特质 福享客户的需求分析 案例演示及销售话术 客户需求分析 需求点： 现有财富的保值增值和财富的安全性 未来生活的品质保障 需求点： 资产的保全和传承 现金流 高端客户 富裕客户 高级白领—人前的风光无限 用自己的努力，谱写未来 2012年中国个人可投资资产总额83.1 万亿 中产平均年收入6万美元 中产阶级占中国城市家庭比例超过68% 2011年中国人在全球购买了230亿欧元的奢侈品 数据来源： 2013中国大众富裕阶层财富白皮书 高级白领—人后的辛酸压力 夹心族 面子工程 夹在赡养老人和抚养孩子之间的中青一代，他们的年龄大都在30岁到55岁之间，往往同时负担三代的生活。 “同事新买的Prada，我也想要”“过两天发小结婚，20多年的交情了，得给个大的”“同学都买房了，攒攒首付，争取一步到位吧” 养老压力 社保替代率不足40%，现在大手大脚的消费习惯，会加重他们养老压力；退休金着实不够花 白领？还是白领？就在细微的准备和改变之间 私营业主—国民经济第三支柱 数据来源： 2012年度《中国民营经济发展形势分析报告》 《2011年中国企业长期激励调研报告》 1059.8万 中国登记注册的私营企业数量 中国中小企业的平均寿命 2.5年 户均注册资金 281.3万 私营业主—巨大压力的承受者 运营压力 资金压力 低附加值企业，竞争力弱、从事人群多，抗风险能力差 “一听人民币汇率又创新高，我这心就扑通扑通跳。再这么涨下去，我们小企业真扛不住了。” 私营业主尤其是制造、外贸欧亿·体育（中国）有限公司的，他们受到了严重冲击，手上的资金十分紧张。到了月末年根，银行又不断地讨要账款。 生活压力 家族式企业，将家庭安全和企业挂钩；风险大，家庭和企业合为一体，一荣俱荣，一损俱损 私营业主，不差钱，差的是内心的安全感！！