万一 目录 一、面试官的认知 二、面谈四步骤 对面试官的认知 核心目的：使准增员以正确的思想参加培训 角色定位： 是专业的分析师（客观、实用） 是引导者（根据对方的性格特质来引导其完善自我自我成长，成就自我，找到最好的职业发展方向） 附：性格分析简表 万一 四种颜色的人，不同的需求 红色性格 红色沟通要点：高度的赞扬，入行、晋升后带来更多的收入和可支配时间，让生活更美好 面谈要点：1、充分展示个人能力的机会 2、短时间发展，一辈子收益的机会 3、更多的激励方案和更多的收入 4、公司和伙伴们殷勤的期望 蓝色性格 蓝色沟通要点：高度的信任，周密的计划安排 面谈要点： 1、详细介绍未来的计划安排并分析目标达成可行性 2、给予明确的目标并给予充分的信任 3、要求担任重要角色，发挥其高度律己特点 四种颜色的人，不同的需求 黄色性格 黄色沟通要点： 找出比较的对手，提供足够的发挥空间 面谈要点： 1、指定时间内设定明确的挑战目标 2、寻找对手，适当比较 3、给予更好的期望 四种颜色的人，不同的需求 绿色性格 沟通要点： 集体观念，管理者的要求 面谈要点： 1、团队发展需要你尽一份力 2、明确的目标设定 3、这是一个集体，大家都会帮助、鼓励你 四种颜色的人，不同的需求 目录 一、面试官的认知 二、面谈四步骤 面谈四步骤 步骤一：收集信息，发现动机 步骤二：性格分析，赢得认同 步骤三：巧用三讲，导入保险 步骤四：包装培训，促成缴费 步骤一：收集信息，发现需求（1/3） 前期准备 了解基本信息：年龄、性别、学习经历、工作经历、面试目的等 查看测试卷分数，初步判断主副色性格 操作要点： 取得对方最基本的资讯（年龄、婚姻、教育背景、工作） 最好让推荐人在问卷背后写上对被面试人性格判断 自我介绍，明确原理 面试官：你好，非常荣幸，有缘分和你一起探讨关于您的性格分析问题，你知道一个人总想了解别人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是当今世界较科学的、权威的对性格本源的一种分析方法。无数人经过分析后准确率非常高，**人寿为了对客户提供最好的体验式服务，让客户、朋友了解最真实的自己，花巨资引进色彩性格分析系统，通过色彩性格分析来了解你性格的本源，对事业、家庭、人际关系的处理和未来个人的发展有非常大的帮助。 我是**人寿**经理，是公司公司授权的色彩性格专业分析师。我叫**，在测试之前，为了保证分析的准确、客观，我们必须明确两件事情，第一：你是否在10分钟之内完成问卷答题。第二、测试中是否是第一直觉反应。 步骤一：收集信息，发现需求（2/3） 让新人做3分钟自我介绍（学习、工作、生活） 红色：了解他的想法，找到困惑点（多听，顺势赞美， 眼神交流） 蓝色：找到他对现实很不满的一点（多问） 黄色：多了解他的目标，以及为实现目标而产生的困惑（掌控面谈的主动权） 绿色：找到他对当前工作、生活的压力点（要多问，从工作、生活等对家人的影响） 步骤一：收集信息，发现需求（3/3）