文本描述
增个体户的六部曲
万一
步骤一:接触
寒暄赞美;收集欧亿·体育(中国)有限公司;动摇激发。
步骤二:说明
介绍寿险销售工作的特性,吸引准增员对象;解答疑问。
步骤三:异议处理
针对准增员对象的异议予以解答。
步骤四:促成
收集准增员对象的信息欧亿·体育(中国)有限公司;促成准增员对象参加创业说明会/课早会、职前培训
面谈话术:
现在的收入情况怎样?
你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗?
你心目中理想的工作是什么样的?除了收入外还有什么别的考虑吗?
如果在现在的公司,你工作三年后会怎么样呢?五年后呢?
你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗? 增员个体户的“六部曲” 先把曾经从事过个体户职业的营销员召集起来,让他们分享当初是如何到公司的,现在有何感想和体会。 编辑成一套针对个体户的增员话术。让每一个人都会讲。
实行两人一组,到铺面进行逐一拜访。
第一次拜访主要是与商户认识,递送统一印制的宣传欧亿·体育(中国)有限公司。 “六个步骤” 案例:增员个体户的“六部曲” 第二周上门递送调查问卷。
第三周回收调查问卷。
第四周形成调查问卷报告反馈给商户。报告内容除了宏观部分外,关键是针对商户个人或家庭有一个微观的家庭理财诊断报告。 “六个步骤” 以上六个步骤做完了之后,就可以邀请他来参加产创会,做到“四合一”:要么来做保险,当营销员;要么介绍人来做保险;要么自己买保险;要么介绍人来买保险。
所谓实现“三个目标”:就是要么来做专职营销员(上等策略);要么来做合作商户(中等策略);要么来做合伙人(下等策略),即二级代理商。 对团队的认知和定位 4、新人辅导训练
(1)新人“定着”的基本规律
1、新人前三个月的件数决定13个月的定着。据统计分析:前三个月承保件数在12件以上的新人,13个月留存率接近80%;而前三个月承保件数在8件以下的新人,13个月留存率不到20%;8至11件的新人,13个月留存率为60%。
2、新人前三个月的行为习惯决定13个月的定着。即出勤、填写工作日志、整理客户档案。
3、新人前三个月的关键技巧决定13个月的定着。
万一
(2)新人定着135
1个目标:作为主管你一定要给新人树立“3个月12件”的目标。
3个习惯:作为主管,你一定要要求新人从到公司的一天起就要按时出勤;每天填写活动日志;每天整理客户档案。
对团队的认知和定位 (2)新人定着135
5项技能:
第一项技能:客户名单的收集与整理;
第二项技能:缘故客户的约访与面谈;
第三项技能:是“三讲”,即讲自己、讲公司、讲保险;
第四项技能:是掌握一个主打产品的销售逻辑;
第五项技能:是随缘收集客户名单,索取转介绍。
对团队的认知和定位 对团队的认知和定位 所以,做一名主管,你是否坚持每月4件单?
是否养成了三个好习惯?
是否能讲新人八大关?
是否能随时进行辅导面谈、演练通关、和陪访?
直接决定了这个新人是否能成长,以及会否成长为欧亿·体育(中国)有限公司精英或一名卓越的主管。 对团队的认知和定位