仅供内部学习研讨使用 0 仅供内部学习研讨使用 目 录 第一部分 产品训练 训练单元1 训练单元2 训练单元3 训练单元4 训练单元5 话题切入 理念沟通 产品基础知识 标准件讲解流程 说明促成及异议处理 第二部分 补充欧亿·体育（中国）有限公司 补充材料 1 补充材料 2 补充材料 3 补充材料 4 补充材料 5 补充材料 6 补充材料 7 补充材料 8 补充材料 9 癌症的成因 阳光人寿 2016 年理赔数据 及十大重疾理赔案例 重疾案例故事 脐带血知识 质子重离子治疗技术 生活水平图 草帽图 保障型保险销售金句 中国保监会“6 号文件” 2 仅供内部学习研讨使用 第一部分 产品训练 训练单元 1 话题切入 【单元目标】 通过简单沟通，引发客户继续听下去的兴趣 【单元要点】 掌握如何从健康话题切入重疾理念 ? 举例 （分享身边的故事，引起客户对健康的关注和对疾病花费的担忧） 王先生，您有没有觉得，现在老百姓聊得最多的话题就是健康养 生？国家在去年也提出了“健康中国”的概念，可见全社会对健康的 关注度。其实也正是由于环境污染，食品安全、工作压力等原因，导 致很多人身体都不是非常健康。健康养生的话题才会引起这么多人的 关注。 前一阵新闻上又报道了一位央视主持人（肖晓琳）因患结肠癌去 世的消息，她是《今日说法》栏目的创始人。不知您有没有感觉到， 现在重大疾病的发生率越来越高了，而且发病的年龄越来越小。 上个月，我有个同事/朋友的小孩不幸患了白血病，花了三十几 万小孩还在医院，医保只能报一部分，家长正在到处借钱，也不能正 常工作，就算小孩治愈，生活水平也会大打折扣。您说是吧？ （解读：案例必须生动形象有说服力，为引入后面的理念做铺垫） 3 仅供内部学习研讨使用 ? 提问 1. 王先生，您有没有觉得现在我们周围，跑步健身的人越来越多了？ 您觉得造成这种现象的原因是什么呢？ 2. 王先生，您有没有觉得最近几年的雾霾越来越严重了？不光是发 生的区域越来越多，而且发生的频率也越来越高。您觉得这对于 我们的影响都有哪些呢？ 3. 王先生，如果让您对财富、职位、健康、人际关系四项按照重要 性排个序，您会怎样排呢？ 4. 王先生，作为父母，我们都希望自己的孩子好好学习，未来能有 一个好的发展，对吧？但在好的身体和好的成绩之间选择，我相 信很多人一定会选择前者，您说呢？ 4 仅供内部学习研讨使用 补充阅读：生活改变与压力感量表 心理学家经过长期研究，发现改变生活的各种因素有很多，给人们带来的压 力感是不同的。根据这种不同，心理学家编制了一套生活改变与压力感量表，用 来测量个人的生活压力。 大家可以给自己测测，看看自己的压力究竟有多大？ 注意，积分在 300 分以上要特别注意了，经心理学家追踪研究发现，测量 积分超过 300 分的人，大部分会在一年内罹患疾病。这也充分证明了心理压力 对身体健康的重要性。 以上 44 项事物实际上在日常生活中也是自己处理事物的重要、优先程序。 哪项对我们的压力大，我们就要优先处理好它，使我们的生活和情绪归于平静。 如此才能保持身心健康和幸福生活。