心相知  福相随 利用保额销售法提升客户保障需求 CIWL_HR113201700002 风险提示：“富德生命福相随综合保障计划（2017版）”由主险《富德生命福星高照终身寿险（分红型） （2017版） 》和附加险《富德生命附加福相随重大疾病保险（2017版） 》两个产品组成。其中《富德生命福星高照终身寿险（分红型） （2017版） 》为分红保险，其红利分配是不确定的，且保单的红利水平是不保证的，在某些年度红利可能为零。本工具仅供宣传使用，具体内容请以保险合同为准。 三张图： （1）“责任图”强调家庭经济支柱的重要性； （2）“资金积累图”强调有计划储蓄的重要性； （3）“压力图”体现对子女真正的爱； 要点： 借助《保障需求分析卡》，通过“需求分析—需求确认—达成共识”三个步骤，帮客户计算出保障缺口，但是一定要从客户的实际支出出发，有利于了解客户的真正需求，客户需求了解的过程其实也是客户自己说服自己的过程，这样我们更容易与客户达成共识将保额提高，为客户建立较为完善的保障，从而彰显他的身价，我们也能做大额保单，提高收入。 （一）责任图讲解： 1、您是一家之主，这是您，这是您的爱人，这是您的孩子,在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。（脸上洋溢幸福的表情，语速稍慢） （一）责任图讲解： 2、可是，世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有这样的情况发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。 （一）责任图讲解： 3、不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产，这笔钱是您的个人财产。 4、您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 （二）资金积累图讲解： 1、在我们的一生当中，每个人都有积累财富的目标，但存到一定程度，我们会因为买房、结婚、子女教育、买车等，用掉很大一部分，又要从头开始存，始终达不到储蓄的目标，但是人寿保险却能使您积累起一笔资产。 （二）资金积累图讲解： 2、您有了这笔资产养老就不用愁了！您要是想花的话，可以拿出一部分来花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地给您养老。 （二）资金积累图讲解： 3、如果中途发生风险的话，这笔钱就会作为赔偿金，马上送到指定的受益人手里。换句话说，这个资金积累的计划是可以百分之百成功的。 （三）压力图讲解： 1、这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。 2、现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。 （三）压力图讲解： 3、而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。