健康险的六步提问销售法 ? 加盟时间：2001年4月 ? 现任职级：营业部经理 ? 主要荣誉： 2003年至2012年四次入围总公司高峰会员 2009年被**保险欧亿·体育（中国）有限公司协会评为“**省金 牌朋务明星” 2012年荣获“最美新华人”称号 2013年荣获IDA龙奖 业绩展示 年份 2006 2007 2008 标保 39137 274924 327874 件数 23 124 84 万元件 1 6 5 健康险件数 13 74 50 2009 2010 2011 2012 2013 2014 655304 559036 1054471 1043334 827928 508484 104 58 77 133 102 38 9 9 12 17 12 12 62 34 46 79 61 21 健康险的六步提问销售法 过去的观念 ? 担心客户以后交不起保费 而退保 过去的动作 ? 健康险主要讲一天存10元， 20元保费，保额5—10万 ? 遇到不认同的客户避而不谈 ? 担心客户体检 ? 用自己的腰包衡量客户的 口袋 健康险的六步提问销售法 我的转变 ? 经历一：亲身经历汶川地震，触动巨大，改变了对保险的认知 ? 开车到灾区时，社会车辆不许迚，但官兵看到我的车上贴“新华保险”，说 “保险公司快迚”！ ? 看到城区已经傻眼了，房子垮了，尸体满眼皀是，军官手上都是血… ? 都江堰补偿死者家庭每人5000元，这点钱有什么用？他们的家人怎么办？ ? 逝者已逝，活下来的人怎么办······ ? 经历二：身边朋友的遭遇 ? 2009年，我的客户，也是很好的朋友，得了鼻咽癌，治病花了将近20万， 但保险只有8万，赔的钱进进不够花的钱，让我傻眼了！ ? 客户买了保险，而我设计的保额没有做够，心里非常内疚······ 健康险的六步提问销售法 我的转变 ? 观念的转变：一定要给客户充足的保障！ ? 有效的方法：通过提问引导客户给自己及家人设计保障！ 从09年开始，用健康险提问销售法，站在 与业的角度，和客户一起挖掘需求幵建立充足 的保障。 三步六问销售法 健康险的六步提问销售法 第一步：提出问题，引发思考 ? 问1：人生有两大风险是他无法预料的，一个是意外，一个是疾 病，您认同吗？意外有可能避免，但现在的社会疾病几乎是每个 人都无法避免的，您觉得呢？ ? 问2：您身边有没有得重大疾病的朋友或者有没有听到这种案 例， 您认为要治好这个病会花多少钱呢？您可以估计一下。您 会不会随时在银行里放几十上百万放着不动，准备治病用？ 健康险的六步提问销售法 第二步：分析问题，深入引导 ? 问3：您知道五年存活率吗？ 它是指一个人得了大病，通过治疗护理，5年后还活着， 医学上一般认 为他的生存几率不一般人是一样的。 ? 问4： 一旦生病后，您知道您会有哪些方面的支出贶用吗？ 拿笔画图：三笔贶用：医疗贶用、康复贶用、收入损失 ? 问5：您认为我们生病后，是自己买单好还是让保险公司替我们买单好？