**收展内勤员工331岗位技能培训 文化引领　专业经营打造标准化、专业化收展队伍 收展的成立背景 目录 CONTENTS 收展的定位 收展的文化 收展的愿景 **收展的发展思路 Part 1 收展的成立背景 一、收展成立的背景 （一）收展是欧亿·体育（中国）有限公司发展的必然产物 登陆 日本 发扬 台湾 二战后，日本引入成为营销制主流。 台湾国泰于1982年正式启动该制度。 收展历史沿革 发源 美国 19世纪美国的工业保险。 实施背景（外部、内部） 1、台湾民众保险观念淡薄，部分人甚至有很深的偏见 2、投保率很低，未达10%，而且很多是重复购买 3、地下金融猖獗，民间借贷及银行邮局等传统储蓄盛行 4、专招制营销人员均采传统猎鹰式招揽方式，人员流动率很高，诚信缺失 5、没人专职进行售后服务，孤儿保单泛滥，继续率普遍偏低 6、客户需求无有效沟通途径，导致抱怨多、申诉多，影响着公司的声誉 一、收展成立的背景 （一）收展是欧亿·体育（中国）有限公司发展的必然产物 公司从1962年成立至1982年，用了20年累积出有效契约2000亿，但实施区域制四年后，即至1987年时，增至5000亿。 主管增员积极性大大提高，网点拓展迅速，组织规模日益壮大。 收展员流失率大幅下降，而定着率则大增，人员极为稳定。 保单继续率大幅提升，13个月继续率超越90% IQA水平 客户投诉锐减，申诉率大幅下降，公司形象和声誉大大改善。 国泰收展运作成效 国泰人寿区拓发展迅猛 6 1983年初创，1992年即发展到1万人，占传统队伍 的一半； 2002年发展到顶峰的18000人，传统队伍逐步淘汰沉淀到8000人，收展成为主体； 2002年至今，两支队伍人力和业绩贡献度基本保持稳定，共同发展 收展队伍支撑了国泰人寿个险渠道的市场地位： 国泰人寿目前为台湾市场第一大寿险公司，新单市场份额为25%，其个险渠道市场份额高达45%，收展贡献度70% 国泰人寿业务员队伍关键指标在岛内有明显的优势，13个月定着率高达51% 国泰人寿收展与专招队伍发展趋势 一、收展成立的背景 （二）收展是专业分工的必然选择 专业分工，是19世纪经济发展的主要动力。 纵观全球寿险市场，也将会形成两类分工： 1、营销队伍：以销售、开拓为主，人员定着力不高，人员离职后产生大量的孤儿保单。 2、收展队伍：以服务、二次开拓为主，强调一个客户，一个市场，一辈子服务，专注以收促展。 8 看系统先进标杆－**收展人力、业务个险贡献度 在渠道新增人力中贡献了41.4%的新人，相当于个险每新增10人，其中就有4.1人是来自收展 9 看系统先进标杆－年龄优势：对比三大平台，收展队伍年龄构成优于城区和两乡 收展30岁以下的年龄占比达到47.4%。这种年龄优势一方面更容易对接未来以80后、90后为主的市场；另一方面这个他们的保险寿命将更长！ 看系统先进标杆－学历优势：**收展大专及以上学历人员占比85.3%，明显优于城区和两乡，既有利于适应监管规定，更有利于对接市场。 10 一、收展成立的背景 （三）收展是市场竞争的必然选择 在现有市场竞争中，城区和两乡队伍，都是存量，收展是完全的增量,是牵制对手，队伍发展的必然选择。