SDPS回顾和通关 1 课程大纲 SDPS回顾 通关 你还记得销售面谈的目的吗？ 销售面谈共分几个步骤，分别 是什么？ 你知道最重要的是哪个步骤吗？ 销售面谈概述 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划 步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 步骤三：介绍欧亿·体育（中国）有限公司及公司背景（讲欧亿·体育（中国）有限公司、讲公司、讲自己） 步骤四：收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 步骤五：激发客户需求（讲保险） 步骤六：重申客户需求和预算 步骤七：约定下次会面的时间 销售面谈的 重中之重！ 销售面谈七大步骤 销售面谈的关键之一 —— 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况 欧亿·体育（中国）有限公司收集一：单位福利情况 关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢? 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 欧亿·体育（中国）有限公司收集二：个人保险情况 关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期 欧亿·体育（中国）有限公司收集三：家庭背景情况 关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目 的：计算基本保障额度 目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保险产品计划 欧亿·体育（中国）有限公司收集四：收入分配情况 “家庭收入分配图”关键句： ① 陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 ② 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。 ③ 另外还会有10%左右用于人情往来。 ④ 然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……） ⑤ 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ ⑥ 除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保险产品计划。