**分公司第一届组训管理论坛 持续进行面谈追踪 实现2件人力提升 数据展示 2件人力同比实现翻倍式增长 为什么要推动2件人力 件数是关系团队成长最基础的指标 有件数就有客户，有客户就有留存 大数据显示：2件算温饱，4件奔小康。 转变的契机 受**博士《主旨报告》中“专注”观念的启发，思考——面谈追踪是组训的基本工作，也是最容易掌控的工作，专注于面谈追踪坚持下去，肯定能产生绩效。 工作目标：2件人力提升 达成路径：分类进行面谈追踪 量化指标：每天3个面谈，10个追踪电话 2件人力的快速增长源于—— 持续面谈追踪 我的面谈追踪两步走 （一）如何做好人员分类 （二）如何落地面谈动作 边缘型 意愿低、习惯差 停滞型 意愿强、技能差 绩优型 心态好、技能强 成长型 有客户或技能 缺乏良好工作习惯 出勤 月度2件 人员分类四象限 1 2 3 4 面谈追踪点分析 1、绩优型，重点激励挑战高目标4件达成，沟通增员晋升高职级 2、成长型，关注长期规划，引导向绩优型靠拢，避免滑向边缘型 3、边缘型，及时关注，发现问题解决问题 4、停滞型，多鼓励，分析问题给予帮助，避免滑向边缘型 人员分类不是固定的，有可能循环往复 重点人员，重点关注；未雨绸缪，防微杜渐 不同类型人员配以不同的面谈追踪动作，达成最终目标 操作要领 “威“”逼“”利“”诱” 我的面谈逻辑关键词 威 逼 利 诱 主要动作： 面谈前准备：明确目的、预估可能遇到的问题 数据分析：用数据说话，引导她自己说出问题 多问少说：建立同理心，换位思考，引发共鸣 目的： 让被面谈者感受到每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长 树立威信 参考话术： 王姐，我调取了你从入司到现在的业务数据，通过分析我发现你xx方面做得不错，真为你感到高兴。不过你加入**这么长时间，开单一直不大稳定，收入也没有很大成长，出现这种状况，我也感觉很抱歉，觉得有点对不起你，这次聊也是想和你一起商量提升的方法。 你对目前的状况是否满意？哪一方面满意？满意的地方是如何做到的？哪一方面不满意？原因是什么？ 你现在大约有多少准客户？你的主顾开拓方式是什么？ 逼做决定 威 逼 利 诱 主要动作： 共同列出可能的解决方法 共同确定解决问题的行为 制定目标，取得承诺 使用工具：目标制定卡 参考话术： 王姐，通过刚才的分析我们可以得出结论，你是因为拜访量不够从而导致客户积累不足。你看xx部的xx和你条件差不多，但她为什么收入比你多这么多？因为她保证每月最低开单2件，她能做到的，你肯定也能做到。来，我这里有张目标制定卡，咱们今天就做个成人间的约定，你填好目标在下面签上你的名字，目标的制定是为了达成的，想要有收入我们必须要付出基本的代价，接下来我会定期检查你的目标达成情况，帮助你顺利达成目标。 利益引导 威 逼 利 诱 主要动作： 梳理罗列方案利益、基本法利益等 使用工具：收入模型 参考话术：为什么让你从持续2件做起？你看我这里有个收入模型，月度2件直接收入就能稳定在5000左右，这里还没加方案利益，如果达成xx标准，你还能拿到xx方案，这些利益我相信你自己没有认真算过吧。