营业区经营业务推动篇第一节 客户开拓1. 目的帮助团队持续不断的开发、经营客户。2. 职责2.1 营业区经理：跟据业务员客户积累情况及当前市场情况，召开客户开拓专项研讨会议，拟定行动建议，引导团队进行客户开拓活动，同时对活动效果进行评估；2.2 营业区组训：对营业部、营业组自主开展的客户开拓活动给予支持、配合；发现、总结亮点，推动活动开展。活动结束进行总结归档。2.3 营业部经理：根据团队活动量情况制定本部门自主经营活动计划并报送营业区备案。结合具体活动的开展形式，训练业务员熟练操作流程。推动带领活动进行，并做好过程追踪、结果管控。2.4 营业区主管：按照营业部客户开拓活动，率先垂范；督促团队组员的参与、及时发现活动过程中的问题，做好沟通、辅导与陪访工作。3. 工作程序1 3.1 客户开拓的活 动流程：制定活动计划活动前准备开展活动事后追踪会议跟进 58总结评估3.1.1 制定活动计划每月初，部门制定团队活动计划、填写团队活动行事历。部经理将行事上交区经理，由营业区统一追踪、检查并保证落实。3.1.2 活动前准备3.1.2.1 人员准备全力发动当地的营销员和老客户参加活动，提前联系当地的影响力中心，以获取支援。3.1.2.2 地点选择：不要轻易确定，一经确定不要轻易放弃！综合考虑距离、经济状况、人际关系、群体认同度等因素城区：可选择居民小区、商场、主要街道等郊区与农村：可选择人口相对密集的村镇、公司或营销员具有一定影响力的中心等地。获得当地居委会或村委会、政府相关部门的支持大型团队活动要尽可能利用人脉资源，联合政府部门共同推广3.1.2.3 物品准备单页、市调表、建议书、海报、条幅、公司宣传片、政府文件、绶带、名片、咨询台、展业桌、白板笔、签名登记表、照相机、糖果、（有条件可设）饮水处3.1.2.4 市场铺垫：小型团队活动可直接进入市场，而大型团队活动需提前做好市场铺垫提前两天挂出宣传条幅，张贴宣传海报提前一天发放单页，送分红报告（含孤儿单） 59进行客户邀约积极和当地媒体联系，扩大影响面3.1.2.5 技能准备提前与营销员沟通团队活动前、中、后的注意事项在部组早会做好团队活动流程学习，对单页、市调表等工具的使用与话术进行训练与通关3.1.3 开展团队活动宣传公司、营造氛围统一着装、统一话术问卷跟进、现场填写适时抽奖、筛选客户领导讲话、以示重视推介告知、包装宣传3.1.4 事后追踪及时追踪：团队活动当天或第二天早会就要进行事后追踪双向追踪：注重增员与业务的双向追踪客户梳理：利用客户管理工具，根据市调表进行客户筛选与需求分析经验总结：活动后及时总结，分析不足汲取经验，并制定出整改措施典范树立：发掘典范，以点带面，拉升