美利金生老客户加保四步走美利金生销售典范案例分享—— 分享人—— ** (**) 2004年8月入司 职业背景：个体经营 现职级：A202 数 据 展 示 险种：美利金生 件数：6件 十年期保费：65870元 其中自购1件，其他5件均为老客户加保 老客户加保四步走 第一步：选准客户 第二步：开门见山 第三步：强化理念 第四步：异议处理第一步：选准客户——筛选标准1、非常认同信赖自己； 2、年龄50岁以上且有一定购买能力； 3、职业多为门店老板等个体经营者、拆迁户； 4、手中有余钱、闲钱； 5、曾经购买过类似的理财产品且有购买能力； 第二步：开门见山——面谈告诉客户公司新推出一款不错的理财产品，自己也购买了一份，同时拿出自己美利金生保单给客户看。 面谈案例话术： “公司新推出一款很不错的理财产品，我感觉你也有这个需求，我自己也买了，你看看（随手拿出自己的保单递给客户看）。我买东西你也放心，做了13年的业务人员，不可能莫名其妙的去买保险，它一定有原因的。”对于保险意识较好且信任自己的老客户，用自己购买的保单直接开门见山引出产品。 酒会邀约案例话术： “你是新华的VIP客户，现在公司的每一步发展你必须有知情权，你要监督新华的每一步成长和发展。你是新华的一支财富，今天是新华美利金生的发布酒会，你是新华的VIP客户，你必须来鉴证新华这一产品的诞生。”第二步：开门见山——邀约酒会第三步：强化理念（1/2）强化客户养老补充及长期规划理念 案例话术： “您用这个计划作一个养老补充，一是未来老了以后能有份尊严，不用看别人脸色活着；二是将来领够了，可以留给孩子。我们可以给孩子留的东西很多，比如房产，但是这个要更灵活一些。” 养老补充身体力行，用自己的案例跟客户沟通增强客户的认同感自己已感到未来的养老危机，原因有三点： 第一：众所周知，未来养老不能指望孩子。 第二：自己没有社保，只有农村合作医疗，可那点钱太少。自己总会有老的一天，总有干不动的那一天，到那时候怎么办？应该提前做些准备。 第三：母亲现在每个月只能领到450元的社会养老金，为了让母亲的生活过的好一点，自己每个月会按时给母亲1000元，风雨无阻。自己现在还有能力赚钱，还能养自己的母亲，万一哪天赚不到钱了，每月的赡养费就困难了。自己的晚年生活不想给孩子留下太多牵挂。 基于对自己对养老的需求，美利金生上市前已购买过其他年金类保险，年交保费5万多，还自购了很多万能险，并且强制自己现在不从这些账户中取钱。今年4月份美利金生上市，又自购了2万，继续为自己的养老做补充。第三步：强化理念（2/2）客户案例客户背景： 63岁，退休人员，有拆迁房出租，一个月前刚购买了福寿安康。客户非常信任自己，经常请自己去家里吃饺子，拿自己像亲人一样对待，也很支持自己的工作，经常帮助邀约朋友参加职场会。 重点沟通话术： “这个理财产品挺好的，相当于存点钱，平时就花万能金账户的，等你百年以后愿意留给闺女就留给闺女，等到你80岁看你闺女不孝顺，你就终止合同，一次性提出来，你说了算。如果你觉得闺女也孝顺你，也对你好，你就留给你闺女。房子、车子你带不走，这个计划更多留给你的是一种尊严。”