差异化策略势在必行——银保渠道四季度冲刺策略分析 前三季度银保渠道稳健发展，在全国银保市场不景气环境下，规模、期交业务大幅反弹，业务增长市场瞩目；但四季度仍然存在巨大缺口压力现有产品经营环境、金保富E正常启动、金保富二次开放，三种经营环境下机构缺口计划达成呈现差异化，建议匹配差异化产品政策，综合运用三种产品经营优势，保证全局业务平台总部银保积极采取策略举措，从业务推动、督导追踪、培训支持、渠道推动、合规经营等方面，全面为四季度年度收官做好保障截止到8月31日，我司实现累计规模保费49.11亿，任务达成64%，与时间进度持平。较去年同期增长51%。 我司全年期交保费2.13亿，任务达成43%，去年同比171%，v财富5月期交拉动以来，期交转型效果明显，8月突破4000万平台。2012年**银保业务稳步发展，全年计划达成与时间进度持平。5月“v财富”营销计划启动以来，期交业务稳步增长，8月月首破4000万平台，价值型业务增长明显。全国规模保费达成情况(8月)单位：亿元任务达成：64% 去年同比：151%全国期交保费达成情况(8月)单位：亿元任务达成：43% 去年同比：171%注：数据统计截止到2012年8月31日51%↑71%↑2012年2011年2012年2011年截至8月份底，全国银保市场累计实现新单保费2276亿元，同比下滑28.3%。全年期交保费共297亿，与去年同比下滑16%，整体趸、期交市场均出现严重缩水。 **2012年新单保费共49.1亿元，同比上升51%。全年期交保费共2.1亿元，与去年同比上升71%，在整体市场惨淡的情况下，我司成为市场上少数同比正增长幅度大的公司之一。在全国银保市场规模、期交大幅下滑的市场环境下，**规模、期交业务大幅反弹，业务增长市场瞩目。市场规模保费比较市场期交保费比较整体市场****整体市场单位：亿元单位：亿元51%↑71%↑-28%↓-16%↓5渠道方面，工行和邮储全年占比共60%，成为我司绝对核心渠道；农行、光大和花旗占比接近40%，是我司三大主力渠道，建行和中行等做为辅助渠道也有很高产出。 产品方面，开门红阶段金保富是绝对主力产品，占比接近50%；随着产品转型的深入，金如意、金保顺A和金保顺B逐步成为我司主打产品，所占份额较高。注：数据统计截止到2012年8月31日全年各渠道销售占比情况渠道结构发生明显变化，工行、邮储成为绝对主力渠道，农行、花旗、光大渠道同比均有大幅下滑。5各银行渠道保费贡献度(1-8月份)32%38%14%18%13%23%9%11%27%6%4%5%全年各银行渠道期交占比各银行渠道金保顺B销售情况(1-8月份)8月，光大银行作为稳定的期交业务产出平台，占整体业务的65%。继续充当期交主力军的角色。 工行、农行做为主要的期交辅助渠道，期交业绩同比、环比也有所增长。 各渠道期交主力产品仍为顺B，全国占比达78%，丰盛百年和新产品丰盛满堂在光大渠道正逐步提升占比。注：数据统计截至2012年8月31日期交与规模相比，渠道结构差异较大。光大成为绝对期交产出渠道，光大渠道价值型业务产出定位更加明显。