主顾分析表　　　　　　　　　基姓名　性别　年龄　关系　本工作单位　　　职位　收入　资婚姻　子女　同居亲属　　　料配偶工作　　　职位　收入　　　　　　　　　　个特长　优点　爱好　学历　性父母（亲属）背景　　　　　　　分主顾与亲友的口碑　　　　　　　析个性　　　　　　　　　　　　　　　　接与主顾关系叙述　　　　　　　触入司前最后一次接触时间　　　频率：每半年见面　　次状第一次接触时间　　方式　面谈主题　　况第二次接触时间　　方式　面谈主题　　　　　　　　　　　　保险需求理由　　　　　　　如需求分析方式　　　　　　　　寒暄　　切入主题的话引　　　　何提问　　　　　　　　提供解决方案　　　　　　　进提出保险组合　　　　　　　　商品话术　　　　　　　行可能的拒绝理由　　　　　　　　拒绝处理　　　　　　　　适合的CLOSE话术　　　　　　　　　　　　　　　　　1、哪个地方谈成功率高：公司（ ）家（ ）外面（ ）　　　　　　　如为什么　　　　　　　何2、谁主谈　如新人内容有误或不会答如何处理　　配3、新人负责谈哪些话题　　　　　　　合4、出发前先在室内辅导演练十分钟。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　培训对于一个新人的重要程度是不争的事实，但培训不如辅导，辅导　　　　　　　不如训练（演练）、训练不如陪同。