“检” 单 拓 客2017年个险准客户开拓主题培训课程 如果要买空调，你会想到哪个品牌？ 如果要买冰箱，你又会想到哪个品牌？ 为什么？ 专 业 在我们身边其实有很多伙伴都非常专业 销售流程 方案设计 计划书讲解 需求分析……聚焦价值专 业 的 保 单 整 理……** 高级处经理1999年 加入** **分公司件数十大精英 精英倶乐部钻星会员 荣获总公司个人销售“腾飞奖” 荣获TOP论坛百万百件荣誉 美国百万圆桌（MDRT）会员人生格言：成功来自不断的努力、不断的学习，来自客户的支持！成绩展示老客户 加保新增客户其 他60%30%10%每年新增保单 100件成绩展示转介绍为客户开拓的主要方式……容易取得信任 从众心态易接受 成交机会大 我眼中的转介绍如何让客户乐于为我转介绍为客户进行专业的 保单体检010102020303客户 拜访专业的保单 体检要求 转介绍“检”单拓客三部曲1、近期有投保过新单的老客户 通关询问除了近期在我们公司投保新单外，还有没有在其它公司投保其它保险……2、新认识的朋友且有购买过保险的 （通过四个提问拿到保单） 您的保单是在哪家公司购买的？ 您购买的是什么类型的保险，保障是多少？ 您知道您每年交多少钱或领多少钱呢？ 您的每份保单都有受益人吗？流程一：客户拜访 保全、理赔，递送计划书、转介绍拜访、给客户送礼品等服务…… 在客户拜访过程中会对有需要的对象进行保单整理。 保单整理的对象：流程二：专业的保单体检1：整理所有保单并进行专业的保单体检 2：制作保单体检报告书（赠送定制保单盒） 3：报告说明再次销售流程二：专业的保单体检流程二：专业的保单体检 Step 1Step 2Step 3Step 4通过专业的保单体检获得客户认同收集欧亿·体育（中国）有限公司要求转介绍异议处理流程三：要求转介绍步骤1：通过专业的保单体检获得客户认同 流程三：要求转介绍王总，您看您保险观念这么强，您家也买了这么多保单，今天给您做了整理，您是不是对于你们家保单的保障情况，缴费情况，保单利益等信息都非常清晰明了了，对吗？ 步骤2：收集欧亿·体育（中国）有限公司（先家人后朋友） 流程三：要求转介绍王总，跟您认识也有2年了，我有个问题一直想问您， 想请问下王总，您家兄弟姐妹有几个？（兄妹三人） 都在**吗？（是的） 这么多家人都在**还真是挺热闹的！ 他们都是从事什么欧亿·体育（中国）有限公司的啊？ 那挺好的，那您知道他们都买过保险吗？ （没问过，不清楚）或（买过……）或（没买过！）步骤3：要求转介绍流程三：要求转介绍（没问过，不清楚） 那他们都在哪里工作，现在他应该方便接电话吧？（如果能的话就会马上让他打） 如果现在不方便接电话的话，那麻烦您中午或者晚上给他打个电话，问一问他有没有买过保险？买的是什么险？买了多少？ 或者您方便把他们的联系电话给我吗？您放心，我不会打扰他们的！