建立影响力 轻松转介绍 ——客户经营六步曲之转介绍 目录转介绍重要性转介绍步骤及话术转介绍中心建立转介绍案例分享转介绍训练要求转介绍的重要性 在寿险生涯中，转介绍是我们不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有像泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险的道路上真正做到永续经营。LIMRA（人寿保险市场与研究协会）统计表明： 成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍绩优人员的成功也是来自于转介绍。转介绍的关键—服务转介绍—建立于服务的基础上 按照客户经营六步曲，为客户提供专业化的服务，得到客户认可，不断获得转介绍，拓展更多的客户资源。 服务 拓展需求 分析名单整理系统 查询电话 约访亲访 服务身边榜样**1523总公司2017年度三级蓝鲸奖、个人优秀蓝鲸奖 总公司2017年度个人件数优秀蓝鲸奖2018年首月长险92件获得全国件数第一名 赵xx4总公司2018年度三级蓝鲸奖、个人优秀蓝鲸奖2015年5月入司，资深客户经理三级身边榜样**件数倍增 收入倍增用不到 3 年的时间成长为“全辖件数王” “什么原因造就件数奇迹？＊—客户转介绍目录转介绍重要性转介绍步骤及话术转介绍中心建立转介绍案例分享转介绍训练要求客户转介绍心理分析接触沟通 持续服务提供服务 坚定信心 提供持续稳定、专业优质的服务。 与客户建立相互信任、互惠互利的双赢关系。 对名单上的人及影响力中心本人有什么好处。 客户不愿意转介绍的原因 1、性格谨慎，怕麻烦； 2、有压力，怕转介绍不好会影响自己； 3、必须让客户明白转介绍的本质不是帮我而是帮自己，是在降低自己的风险； 客户愿意转介绍的原因 客户认可你！ 客户认可你！！ 客户认可你！！！转介绍的时机项目一客户已有足额保单，或无能力购买，直接要求转介绍拜访而未购买时保单成交后送保单给客户时服务客户时客户因体检原因或其他原因不能购买保险时转介绍的方法一随时随地索取转介绍，将索取转介绍培养成一种习惯善于运用引导性的询问方法，让客户提供优质转介绍对象请客户打电话给转介绍对象，加强推荐效果获得有关准客户充足准确欧亿·体育（中国）有限公司二三四转介绍的步骤5问法引导客户转介绍 5问法获得转介绍 1、你是不是觉得你买的这个保险非常好？ 你是不是想把最好的东西分享给最亲的人？ 2、你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字第一步：封闭式提问引出名单提问要点： 只要认同，每个人都有分享的意愿 自己先想名字不用告诉我，降低客户压力5问法获得转介绍1、当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？ 2、加入他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会理解拿给他们？ 3、要让客户明报：亲戚朋友的风险及时自己的风险第二步：假设式提问引出名单5问法获得转介绍1、你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？ 2、借，你的家人可能会提出异议；不借，友情会处于危机。 3、家庭，亲情，友情如何取舍？第三步：反问引发客户的担忧客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急5问法获得转介绍第四步：引导式提问解决方案1、假如我可以给你一个解决这个问题的方法，你想不想听一下？ 2、（具体方案）让他们拥有跟你一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？ 客户都会愿意听我的解决方案5问法获得转介绍第五步：顺势而为促成转介绍1、您看您方便联系一下您的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？ 2、您放心我一定不会像其他业务员一样，随时打扰您的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务。再次减压，获取名单