运用草帽图激发客户需求三陪九辅系列教材（四） 辅导目标1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求; 2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。 知识点1、草帽图画图步骤； 2、草帽图话术讲解; 3、保险理念沟通话术。 目 录主管操作要点课堂演练辅导流程：主管操作要点：事前准备： 1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸； 2、新人：《新人成长手册》、《工作日志》，提前预习草帽图内容； 3、预约时间、地点。 主管操作要点： 向新人讲解草帽图的话术及画图要点，要求新人记录下来。 重点话术： 销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法。1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照草帽图话术进行示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。主管操作要点：草帽图讲解：老陈，来到**以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去。 人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？草帽图讲解：从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？草帽图讲解：但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？草帽图讲解：从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。草帽图讲解：不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的财富会源源不断的流失。草帽图讲解：我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？ 现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。 草帽图讲解：您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人加一起要将近50万了。这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？